近期深入到山東的濰坊、河南洛陽國內兩個最大的拖拉機產業集群考察，在此期間與某跨國公司的管理層有過深入的交流，該跨國公司是農機具配套企業，他們很關注的一個問題是國內拖拉機行業的發展趨勢，尤其是未來會有哪些拖拉機企業能活下來，他們該與哪些拖拉機企業長期合作。

　　針對這個話題，筆者專題做了一個名為《行業秘密：未來哪些拖拉機企業能存活下來？》的報告，現將報告的內容整理出來與大家分享。

　　筆者認為一個企業在市場的大浪淘沙中能不能存活下來，一方面是由競爭本身決定的，市場經濟就是叢林，就是弱肉強食，另一方面還與企業的戰略定位、企業背景和隱身在企業后面的神秘力量決定的。有時候企業在臺前表演，但幕后提線的另有其人。那么，在拖拉機行業第一個產業周期結束之后，在第二個產業周期到來之際，國內200多家拖拉機整機企業，誰能活下來？

　　一、有絕對競爭優勢的頭部企業

　　從全球范圍內看，拖拉機行業具備明顯的分層現象和產業集中化的趨勢，全球市場上看，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯、久保田、道依茨法爾等歐美和日本的跨國巨頭市場占有率越來越高，實力越來越強，“馬太效應”是全球農機市場的主要特征。

　　從全國范圍內看，拖拉機行業集中化的趨勢也十分明顯。流通協會公布數據顯示，規模以上拖拉機企業，2022年CR6占有率約為78%，行業資源和市場份額向幾個頭部品牌集中的趨勢也十分明顯，市場的長尾現象在快速結束，強者恒強，多寡頭壟斷的趨勢已經走出，留給小企業的時間已經不多了。

　　綜合來看，在國內市場上，有絕對競爭優勢的頭部企業，包括約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯、久保田、道依茨法爾等跨國公司和東方紅、濰柴雷沃、東風農機等國內頭部品牌的后期發展毫無懸念，不出所料的話，這類大企業的競爭實力將越來越強，市場份額將持續向這些大企業大品牌流動，強者恒強的馬太效應將會不斷強化。

　　同時國內拖拉機行業的主戰場和主要參賽選手將主要是這些大企業以及大企業的所盤踞的主流市場，他們是時代的主旋律，他們也將引領國內拖拉機行業發展，他們也將是國內農機產業的主引擎。

　　二、背景強大，能打持久戰的實力派

　　“打仗打的是糧草”，研究軍事的人都明白這個道理，農機企業與企業之間表面上看競爭的是產品，其實隱身在產品后面的是企業強大的背景和一般人看不見的隱性實力，有一些企業表面上看銷售量并不出眾，但這些企業卻能夠做到穩扎穩打，不受行業周期波動和競爭對手的激進行為所影響，能按既定的戰略目標方向徐徐推進。

　　拖拉機行業有很多企業具備這種特征，如一拖東方紅是香港H股和上海A股兩地上市公司，背后是強大的國機集團；濰柴雷沃背后是眾所周知的濰柴股份以及山東重工；東風農機背后是排名亞洲第一、全球第二的東華鏈條；英軒重工背后是全球食用酒精、檸檬酸大王的英軒集團等。

　　打仗打的是糧草，企業的競爭比拼的是能力也是背后的實力，未來會有大量的企業退出拖拉機市場，但是這些真正有實力的企業不會輕易退出，他們具備打持久戰的基礎，誰最能熬，誰能堅持到最后，誰就能勝出。

　　三、拿到船票，成功上岸的企業

　　市場競爭遵循叢林法則。在叢林法則中，淘汰的標準不是固定不變的，而是不斷變化的，生物的生存線在不斷的提升。

　　叢林法則帶來的結果是，每個行業創立之初的成百上千乃至數萬家企業，但是產業周期的末期將有90%或99%，甚至99.9%的企業將遭到無情淘汰，只有10%或1%甚至0.1%的企業能夠活下來。

　　假設最終能活下來的是10%，2022年補貼系統顯示中國有247個拖拉機品牌，按10%的比例也有約25家。

　　假設最終能活下來的是25，那么200多家企業，尤其是中小微企業的銷售規模要達到第25名的水平。如第25名的銷售收入是5個億，那么企業只有超過5個億才是安全的，沒有達到這個門檻注定會被淘汰出局。

　　但這5個億并不是靜態不變的，叢林法則將會推動行業的生存線不斷地上移，企業數量也將不斷地減少，只有最優秀的企業才能活到最后，隨著時間的推移，直至進入多寡頭壟斷或寡頭壟斷，就像現在歐美市場，雖然有一些國家還存在一些區域性的品牌，但是整體來看就只剩下約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯、道依茨法爾五大家族了。

　　所以，國內的200多家拖拉機企業，一定要在本輪產業周期結束之前，企業的實力和規模達到最后存活企業的水平，只要拿到這張船票，才有機會進入下一個產業周期，參與到第二周期的競爭中。

　　四、細分市場的隱形冠軍

　　河北有一家叫石家莊保東農業機械的公司，這家公司在農機大行業內很多人并不熟悉，但在果園種植戶中名氣很大。

　　石家莊保東專業生產果園拖拉機，與競爭對手，以及國內200多家拖拉機企業相比，保東的果園拖拉機產品線最全、型號最多，保東果園拖拉機最大特點是底盤低，即使老舊果園里也能使用，為了讓果農更輕松地干活，保東還開發了配套低矮小四輪拖拉機的旋耕機、施肥機、撒肥機、噴藥機、開溝機、埋藤機等幾十種機具，可以說在果園機械化領域，石家莊保東是最專業的。

　　石家莊保東深耕的果園拖拉機是典型的細分市場，保東就是果園拖拉機這個細分領域的隱形冠軍。

　　拖拉機行業可以按各種維度進行細分，比如按功率劃分為重、大、中、小、微五種類型，按變速箱的技術路線分為嚙合套換擋、梭式換擋、動力換向、動力換擋、CVT等，按使用場景細分為大田拖拉機、運輸型拖拉機、丘陵山地拖拉機、果園拖拉機、草坪拖拉機、越野拖拉機等，還有按動力類型分為汽油、柴油、電動、新能源等。

　　細分市場無所謂做劣好壞，適合的才是最好的。

　　各種細分之后，會給不同類型的企業提供不同的發展空間，有一些細分市場適合大企業，有一些細分市場適合小企業，企業選擇什么樣的市場會決定著企業今后乃至最終的命運。

　　選擇一個細分市場很容易成為“矮子里的將軍”，也就是成為細分領域的隱形冠軍，如果企業沒有大的野心的話，可以在一個細分市場保持長期的競爭優勢，但有一利必有一弊，細分領域相當于避風塘，企業選擇了在小池塘里做大魚，就失去了在大海大洋里成為鯨魚的機會。

　　五、兼具成本優勢和規模優勢的企業

　　企業競爭的歸宿只有兩個：一是成本競爭，二是規模競爭。成本控制水平高低是決定著企業賺不賺錢，規模大小則決定著企業的江湖地位，以及有沒有規模優勢，在成熟行業，產品高度同質化，企業與企業之間競爭的核心要素是規模，通過規模才能分攤成本，規模越大，平均到每件產品上的成本越低，產品才有價格優勢。

　　在全球范圍內看，拖拉機是高度成熟且技術路線固化的產品，國內拖拉機行業一方面是落后歐美國家四五十年，一方面是亦步亦趨的跟在歐美企業后面，要想在拖拉機行業另起爐灶走差異化路線幾乎不可能，也沒有必要，這決定著國內拖拉機企業之間的競爭最終都將回歸到成本和規模上，從本質上講成本和規模是企業經營上的一體兩面。

　　在未來，已經具備規模化和優勢，同時又能在成本上有優勢的企業將會有更大的生存概率。

　　結語：在多種利空的打壓之下，國內拖拉機產業遇到了自2004年補貼政策實施以來最艱難時刻，不出所料的話，大量的企業將會被淘汰出局，拖拉機行業的生死時速到來，誰能跑出競爭的躲程，讓我們拭目以待。