人們往往會高估強者的實力而低估弱勢一方的決心！

　　沒有企業強大到不可戰勝，沒有企業弱小到不可一戰！

　　國內某知名拖拉機生產廠家分享的數據顯示，2022年CR5市場占有率為75.1%，同比增速約4.4%；中國農機流通協會官方通報數據顯示2022年拖拉機行業CR6的市場占有率為74.92%，同比增速約8%，按照商業界通用的評價模型，國內的拖拉機行業處于多寡頭壟斷階段。

　　2023年一季度，進口的約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、福格森等品牌頻頻出現賣斷貨的現象，一拖東方紅、濰柴雷沃的國四機也是貨源緊缺，盡管漲了價但是產銷量仍在增長，當然占有率也在增加。

　　與此同時，在浙江永康農機展上浙江星萊和公司展出了TA25小輪拖，宣告了這家在插秧機上高舉高打的實力企業進軍中小拖市場，在前不久筆者考察山東臨沂的碧桂園皓耘工廠時看到300馬力的動力換擋拖拉機已批量投放市場，從碧桂園出來后考察了山東濰坊的產業集群，夜訪薩丁廠區時看到燈火通明，機器轟鳴，忙碌異常，據說也是出現供貨緊張的局面。

　　一方面是“馬太效應”凸顯，另一方面是有實力、有背景的強大的競爭對手入局以及二級品牌事實上的崛起，國內拖拉機行業進入了異常復雜的動蕩格局。

　　那么國產拖拉機行業是不是已進入了某些專家所判斷的洗牌期，大量的拖拉機企業將死亡或退出市場競爭，不久將只會留下三五家呢？

　　筆者認為國內拖拉機行業進入洗牌期不假，的確也會有大量的品牌死亡或遭淘汰，但是行業只會留下三五家則不一定，另外誰被淘汰，誰能留下來也充滿了未知數，因為國內農機行業整體仍處于增長期，不確定性大于確定性，拖拉機器行業的競爭格局還未見分曉。

　　一、政策性洗牌，決定了洗牌的階段性和不徹底性

　　從行業洗牌的方式上，粗線條的可分為市場洗牌、政策性洗牌，其中市場洗牌是由實力企業或幾個實力企業聯合發起了洗牌，目的消滅弱小的競爭對手，凈化行業競爭環境，恢復或重建行業良性的競爭秩序，這種洗牌是以實力為基礎的洗牌，所以具有徹底性和長久性。

　　政策性洗牌是企業借助國家、地方或相關部門的有利政策或有實力的企業利用企業的實力影響政策的走向，從而形成對少數企業有利的政策。政策性洗牌的目的主要是獲取更多的政策資源，目的并不是消滅競爭對手，但也能在某種程度上達到打擊競爭對手的效果，因為政策要兼顧市場各種主體的利益，再加上政策會有階段性、易變性的特點，決定了政策洗牌的暫時性、反復、不徹底性。

　　以小麥聯合收獲機為例，在2004年開始農機購置補貼政策，最先要解決的是耕種收三大關鍵環節的機械化的問題，所以小麥收獲機是當時補貼政策重點支持的農機品類，從2004年到2009年短短五年時間，企業數量增加了幾十家，行業銷量從2萬臺增加了6萬多臺，一定程度上出現了較嚴重的市場飽和現象，2010年國家農機購置補貼政策取消了對小麥聯合收獲機的補貼，當年就造成了超過2萬臺的市場下滑，接下來兩年持續下滑，看到無利可圖，近30家企業退出了市場競爭，剩下了20多家企業，并市場份額向福田雷沃一家企業集中，在這一輪洗牌中補貼政策起了決定性的作用，進入2013年，國家開始對小麥玉米兩用聯合收獲機開始補貼，原來生產小麥機的企業借助這種名為兩用事實上是小麥機的政策又一次還魂，企業數量增加到53家，行業出現了又一次的繁榮，在這個階段中聯重科(前身奇瑞重工)的小麥機快速追趕，并成為唯一一個可以與雷沃一戰的小麥機品牌，又經過了三四年時間，行業持續繁榮之后，進入2016年之后，階段性飽和又一次出現補貼，政策上調減小麥機的補貼，一些地方把補貼資金優先用于烘干機、打捆機、無人機等新型農機上，同時比較收益較低，小麥種植面積大幅減少，小麥機又一次跌入低谷，在2020年之后，隨著“以糧為綱”政策的出臺，小麥種植面積開始恢復性增長，國家和地方補貼政策又一次重視起小麥機，開始又有新的企業進入……

　　只要存在非市場化的競爭就會有非市場化的結果。本輪拖拉機行業的洗牌，本質上是補貼政策為主導力量的政策性洗牌，2020年底開始，2021年力度加大的強制實施“K值”，國家開始大力度整治“大馬拉小車”痼疾，緊接著對180馬力及以上大型、重型拖拉機補貼額的大幅降補，2022年底開始的工廠資格審核，以及2023年開始實施的國三升級到國四的排放標準的切換等。

　　從2020年底開始的針對拖拉機行業的補貼政策變化，可以理解為大企業推動的政策性洗牌，因為幾乎所有的措施和手段都是對大企業有利而對小企業不利，所以在2021、2022年兩年都有30-50家中小微拖拉機企業退出市場競爭。

　　但同時我們又看到這兩年仍有二十幾家新品牌進入農機購置補貼系統，有一些是換了個名稱，但也有新注冊的公司，同時也有徐工、柳工、碧桂園皓耘等跨界大佬進入。

　　政策性洗牌不是靠實力而是政策，所以對競爭對手和潛在競爭對手形不成巨大的震懾效果，相反會啟發企業更大的利用政策的智慧，所以政策性洗牌往往有階段性、反復性和不徹底性的洗牌。

　　政策性洗牌是以爭取最大限度的政策為出發點，目的不是主動消滅競爭對手，所以競爭對手也會向政策靠攏，決定了這一輪的洗牌會有水分和不徹底，所以這一輪會有大量的拖拉機企業退出市場，但政策吸引之下，更有實力的企業會進入，某種意義上可能是有反作用。

　　二、多級化的市場結構決定了多極化的競爭格局

　　毛澤東在《中國革命戰爭的戰略問題》中總結出中國式革命的特點：中國政治經濟發展不平衡：這是中國革命的最基本最大的一個特點，中國是一個大國——“東方不亮西方亮，黑了南方有北方”，不愁沒有回旋的余地；第二個特點是敵人的強大；第三個特點是紅軍的弱小；第四個特點是共產黨領導和土地革命能夠得到最下層民眾的擁護。

　　中國農機市場的特點與中國革命的特點非常相似。中國農機市場有三個特點：第一是市場不成熟，各個市場需求存在很大的差異性，可以說是多極化或千層餅的結構；第二是行業不成熟，企業競爭實力差異很大，大的不大，小的不小；第三是并非完全的市場競爭，政策起的作用更大。

　　中國幅員遼闊，各個地方經濟發展不平衡，各個地方地理氣候條件迥異，各個地方政府執政理念有差別，各個地方種植農藝要求五花八門，整體看區域經濟發展不平衡創造了差異化、多極化、多層次、梯度性的需求，為不同水平的企業提供了巨大的戰略回旋空間。區域經濟發展不平衡和需求差異化恰恰給中國企業提供了“以時間換空間”的機會。在一個地區落后的農機在另一個地區可能才開始推廣。

　　中國省與省之間的市場差異或許比歐洲國與國之間的差異還要大，中國多元化結構的市場環境，使得跨國公司和國內的大公司只能占領一些主流大市場，而縣級市場、細分需求市場、經濟不發達地區的市場給中小企業提供了生存的土壤。

　　多級化、千層餅式的市場結構決定了需求的多樣性，多樣性的需求注定不能由三五家企業能夠滿足，這就是大大小小的中小微企業提供了眾多的小型市場和小空間，其結果是多極化的競爭格局。

　　在拖拉機行業，就有南方水田型、北方旱地型、水旱兩用型的產品，同時也有久保田、洋馬這種專業生產水田拖拉機的企業，在南方水田型市場，還衍生出了輕型履帶拖拉機這個細分品類，成長起了區域性的龍頭企業，如湖南農夫等。

　　多級化需求，會給大量的中小企業提供足夠大的生存空間，這些細分市場或縫隙市場、利基市場是小企業的汪洋大海，對大公司來講則是雞肋。

　　三、退出的是小企業，進來的是大公司，競爭增加了變數

　　近三年時間，國內拖拉機行業的如走馬燈一般，每年進進出出、生生死死的數十家企業，但整體看仍是“該大的不夠大，該死的死不了”，且還有一種“騰籠換鳥”的特征。

　　“騰籠換鳥”，也就是拖拉機企業主體性質發生了一些微妙的變化，濰坊、寧波、洛陽三大產業集群的中小微企業是減少了，但這些企業并沒有退出市場，而是去追逐打捆機、莖穗玉米收獲機、青貯收獲機等熱點產品去了；另一方面則是一些聲名顯赫的跨界大佬的進入，跨界者的進入一般不是戰術性進入，而是戰略性的布局。

　　近幾年進入拖拉機行業的知名企業，如徐工、柳工、碧桂園皓耘、北大荒集團、星光農機、星月神集團等。

　　這些企業或高舉高大，如碧桂園皓耘起步式就是300馬力無人駕駛智能拖拉機，或接地氣低調進入，如徐工以70-90馬力水田拖拉機起步，或大手筆的戰略性布局，如北大荒集團與濰柴雷沃聯袂在佳木斯打造智能拖拉機工廠等，對于一拖東方紅、濰柴雷沃這兩個拖拉機行業的領軍企業，200多家小企業可能只是癬疥之患，而這些跨界大佬的進入可能才是心腹大患。

　　行業的機會是在結構性變化之期，行業現有大佬和跨界大佬正式開放之后，或許對于濰坊、寧波、洛陽地區的中小微拖拉機企業是個難得的喘息機會。

　　因為大佬們打架，一般不會像街頭小混混沒有章法地蠻打，大佬們一定會在高端市場上去約架。

　　事實上一拖東方紅、濰柴雷沃、柳工、碧桂園皓耘、中聯重科們集體約架在動力換擋、CVT拖拉機及智慧、新能源拖拉機的高端市場上，大企業戰略向上對小企業是個好事情，沒有一個大企業可以同時做好高端和低端兩個市場，大企業約好在山頂開戰，恰恰給小企業松了綁，大佬們在山頂華山論劍，小企業不應該看熱鬧，而是加快搶占大企業讓出來的低端市場，只要在山腳下扎穩營盤，等到力量足夠強大的時候，也可以爬到山上與大佬們一起華山論劍。

　　總之，跨界大佬的加入，給拖拉機制造了巨大的變數，同時大佬們之間競爭向高端化進化的天然趨勢，又給中小微企業讓出了低端市場，對中小企業是有利的，如果在國內拖拉機市場上能形成“你打你的，我打我的”的競爭格局，小企業的生存就增加了安全率數。

　　四、以小博大，以大博小都有成功的可能

　　沒有一家企業可強大到不可戰勝，同時也沒有一家企業弱小到不可一戰。中國農機市場的魅力就在于變化性、不確定性和可能性。

　　企業發展要經歷以小搏小，以小搏大，以大搏小，以大搏大四個完全不同的階段，目前在國內市場上這四種情況同時存在。

　　對于濰坊地區的100多家中小微拖拉機組裝工廠，既要以小搏小，同時又要以小搏大，小是身邊的一幫敵我難分的小兄弟，大是同時在身邊的濰柴雷沃、薩丁重工、魯中、百利等。

　　對于一拖東方紅、濰柴雷沃等國內頭部拖拉機品牌來講，要同時面對以小搏大，以大搏小，以大搏大的競爭格局。以小搏大說的是與約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、道依茨等歐美跨國公司的直面競爭，隨著戰略燒到動力換擋、CVT，國產頭部品牌與跨國公司真正的短兵相接了；以大博小則說的是都面對身邊的一幫跟著自己混的小兄弟，一拖周邊有20多家拖拉機組裝廠，濰柴雷沃周邊有100多家，大企業與小企業的競爭，最害怕的是有很多競爭對手，卻又找不到競爭對手；以大搏大則說的是一拖與濰柴雷沃之間的老大老二的排位之爭，以及與東風農機、沃得農裝之間的前四名的排位之爭，都有實力，都在覬覦老大的位置。

　　“小搏小，以小搏大，以大博小，以大博大”四種競爭會產生截然不同的競爭結局：

　　“以小搏小”。有人說中國小企業之間的內卷式的競爭，死亡的往往不是小企業，而是第三方的大企業。中國企業之間扎堆式的競爭，大大壓縮了行業的生存空間，使得很多跨國對手被動退出競爭，從而形成國際市場居領先或壟斷地位的產業品牌。

　　“以大博大”。也有人說國內龍頭企業一拖、雷沃、東風三巨頭的競爭，好像它們互為對手。難道雷沃是靠奪取一拖、東風的份額擴大占有率的嗎？非也。在雷沃的市場份額增長時，東風和一拖同樣在增長，而并非此消彼長。雷沃和一拖的壯大靠的是奪取已經死亡的數十家組裝廠的市場份額。扯熱鬧的人看到的是三大巨頭之間的大打價格戰，內行人看到的是大企業在聯手對弱勢企業清理門戶。

　　“以小博大”。對于處于相對弱勢地位的一拖東方紅、濰柴雷沃，近十年時間通過“渠道下沉，網絡密植”，快速市場反應、性價比等差異化競爭手段建立了與迪爾、凱斯紐荷蘭等競爭優勢，逼迫跨國公司不斷的退守動力換擋、CVT等高端市場；與此同時，濰坊系、洛陽系、寧波系200多家中小企業也在上演著“劣幣驅逐良幣”的好戲，這些小企業采取了更加激進的渠道政策，直接找縣級、鄉鎮的經銷商，甚至直接找用戶銷售機器，通過積極主動的終端攔截，截取了大量的市場份額，小企業“拆臺式”的競爭，死亡的往往不是小企業，而是成本不占優勢的大企業，因為象產業集群式的扎堆競爭的方式，大大的壓縮了行業的生存空間，使得成本不占優勢的企業退出競爭。

　　“以大搏小”就不用說了，總之，國內拖拉機行業同時在“小搏小，以小搏大，以大搏小，以大搏大”四種競爭模式，且每一種模式都有成熟的打法和成功的案例。

　　國內拖拉機行業“說大不大，說小不小”“該大的不夠大，該死的死不了”的現狀，決定了“小搏小，以小搏大，以大博小，以大搏大”競爭格局會長期存在且輪番上演、交替進行，這將導致行業競爭的復雜性、多變性和不確定性。

　　五、沒有人繳械投降！

　　說到國內拖拉機行業的洗牌，由于對國內拖拉機行業的生態很了解，所以筆者腦海里會出現“沒有人撤退”“沒有人繳械投降”“戰斗到最后一個人”的悲壯畫面。

　　的確，雖然面臨著多寡頭的競爭格局，但是國內的拖拉機行業的確也是“沒有人撤退”“沒有人繳械投降”，因為進入的門檻雖然不高，但退出的門檻卻也不低。

　　凡是經營企業，總會是有投入的，即使濰坊地區隱身于農家小院里的小微型拖拉機作坊，也會有幾十萬上百萬的投入，再加上全家人的身家性命和未來希望都押注在自己的工廠，所以即使是面臨重重困難，在萬不得已的情況下，也都不愿意撤退，這是名不見經傳的小微工廠。

　　至于濰坊系的一線品牌薩丁、華夏、百利、魯中、泰山國泰等，有的是銷量超過萬臺，有的是長期保持在5000臺以上，在國內農機市場上已經打下了基礎，且各有其獨特的競爭優勢，這些企業不僅不會等著被洗牌且不容易被洗牌，相反他們的目標正是取代那些一線大品牌，并正在一步一個腳印地實施。

　　還有一些跨國大佬，如中聯重科、徐工、柳工、英軒重工、山東聯誠、皓耘、星月神，不論入行深淺，只要決定進入農機行業，相信他們都是有遠大而重大的戰略目標，在目的沒有達成之前，撤退的可能性很小，且這些企業由于母公司實力足夠強大，決定了他們能夠長期打持久戰，即使最終不成功，但也將是拖拉機行業頑強的攪局者。

　　結語：也許一個凈化后的有序的競爭環境對大家都有好處，但是沒有任何一家企業心甘情愿地被清除，政策性洗牌的不徹底性、多級化的市場和多元化的需求、跨界大佬的加入及高昂的退出代價等，都將決定著國內的拖拉機行業的洗牌將是一個長期而艱巨的過程，甚至可能多級化的市場競爭格局會長期存在，歐美和日韓大一統的市場可能永遠都不會到來。