作為國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展史上起步較早的重要產(chǎn)品之一，經(jīng)過了數(shù)十年的發(fā)展，輪式谷物聯(lián)合收獲機(jī)(常稱小麥?zhǔn)斋@機(jī))為實(shí)現(xiàn)國內(nèi)小麥機(jī)收率超98%立下了汗馬功勞，不僅產(chǎn)品越來越先進(jìn)、越來越高端，而且社會保有量越來越大，全面進(jìn)入存量競爭。

　　2021年，小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場趨穩(wěn)運(yùn)行態(tài)勢不變，整體銷量保持在2萬臺上下，喂入量上延趨勢依然明顯，飽和程度愈深。今年，新年一過，小麥?zhǔn)斋@機(jī)企業(yè)已經(jīng)爭相備貨、促銷，向著嶄新征程前進(jìn)。究竟前路如何？值得研究。

　　2021年，存量競爭下產(chǎn)業(yè)運(yùn)行新特征

　　我國農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程中，小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場這一細(xì)分領(lǐng)域，不同階段有著鮮明的個(gè)性特征和獨(dú)特時(shí)代烙印。在小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場的萌芽、起步、繁榮、飽和、低速常態(tài)化等表象背后，我們感受到的是小麥機(jī)收率的快速躍升，感受到的是機(jī)械化帶來的劃時(shí)代革命，感受到的是機(jī)械工業(yè)的進(jìn)步力量。

　　國內(nèi)小麥?zhǔn)斋@機(jī)的引進(jìn)、推廣源于90年代初期，快速增長的大幕開啟于國家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策開始實(shí)施的2004年，在政策助力與用戶剛需的雙重作用下，市場銷量迅速增長，在經(jīng)歷了市場積累、規(guī)模形成、更新升級、市場飽和、格局固態(tài)、存量競爭等過程后，自2014年至今，小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場進(jìn)入存量競爭，連續(xù)多年，保持著高質(zhì)低速的常態(tài)運(yùn)行。

　　2021年，小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場延續(xù)了2020年穩(wěn)中略升的運(yùn)行態(tài)勢，整體銷量2.3萬臺左右，市場銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)調(diào)整，顯現(xiàn)出五個(gè)特點(diǎn)：

　　一是，主銷區(qū)域集中。

　　與小麥種植面積分布相匹配，山東、河南、安徽、河北、江蘇等黃淮海小麥區(qū)都是小麥?zhǔn)斋@機(jī)的主要銷售區(qū)域，銷量占到總銷量的90%左右，這也就是大家常說的小麥?zhǔn)斋@機(jī)主戰(zhàn)場是“逐鹿中原”，中原區(qū)域一直是各小麥?zhǔn)斋@機(jī)企業(yè)重要的目標(biāo)市場，這也就決定了小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場銷售基本在上半年完成的特殊屬性。

　　二是，品牌集中度高。

　　我國小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場素來具有品牌集中度超高的特點(diǎn)，2013年之前，谷神小麥?zhǔn)斋@機(jī)始終處于行業(yè)絕對壟斷地位，鼎盛時(shí)期，占據(jù)了市場70%以上的市場份額。打破這種局面的另一個(gè)小麥?zhǔn)斋@機(jī)品牌是谷王，其小麥?zhǔn)斋@機(jī)推向市場是在2011年，經(jīng)過不到兩年培育，2013年進(jìn)入第一梯隊(duì)，以后的連續(xù)幾年里，兩大品牌小麥?zhǔn)斋@機(jī)銷量占據(jù)了超過75%的市場份額，這兩個(gè)品牌不僅是小麥機(jī)收獲機(jī)市場競爭的風(fēng)向標(biāo)，而且是引領(lǐng)產(chǎn)品發(fā)展趨向的“領(lǐng)頭羊”。近兩年，農(nóng)機(jī)行業(yè)“老將”沃得持續(xù)發(fā)力，正在進(jìn)入第一梯隊(duì)，品牌輪動顯現(xiàn)。2021年，谷神依舊占據(jù)了“半壁江山”，沃得、谷王、巨明等占據(jù)了3成多的份額，品牌集中度依然超高。

　　三是，大型化趨勢明顯。

　　近年來，伴隨土地集約化、投資回報(bào)需求率等趨勢促使，小麥?zhǔn)斋@機(jī)大型化、復(fù)合型趨勢愈加明顯，2021年，喂入量8kg/s、9kg/s及以上產(chǎn)品銷售占比達(dá)95%，且縱軸流滾筒脫粒分離產(chǎn)品成為主流，在作業(yè)功能上，不僅可以收小麥，還可以收油葵、大豆、油菜等作物，產(chǎn)品復(fù)合功能備受青睞。

　　四是，補(bǔ)貼效應(yīng)遞減下的產(chǎn)品導(dǎo)向。

　　全面進(jìn)入飽和期以來，小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場增量需求逐步轉(zhuǎn)向存量更新，隨著作業(yè)收益下降，用戶購買愈加理性，補(bǔ)貼政策拉動效應(yīng)遞減明顯，市場更新和剛需成為了決定因素，用戶愈加追求產(chǎn)品品牌、作業(yè)可靠性、作業(yè)效率與性價(jià)比。

　　五是，存量競爭下品牌洗牌加劇。

　　小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場進(jìn)入存量市場競爭已經(jīng)多年，據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止到2013年，國內(nèi)稻麥?zhǔn)斋@機(jī)械社會保有量達(dá)到113.4萬臺，已經(jīng)完全滿足市場需求，自2014年開始，小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場全面進(jìn)入升級調(diào)整的存量競爭時(shí)代，年度銷量增速大幅折腰，品牌集中度更高。于是，產(chǎn)業(yè)頭部企業(yè)快速發(fā)展，腳部企業(yè)面臨著“末位淘汰”的危險(xiǎn)，企業(yè)數(shù)量在快速縮減，2015年以來，生產(chǎn)企業(yè)由36家逐年減少到不足20家，經(jīng)銷商數(shù)量從1725家減少到了目前的1100家左右，市場洗牌殘酷程度可見一斑。2021年，小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場存量競爭依然殘酷，一線品牌占據(jù)市場絕對份額的格局沒有改變。

　　2021年，國內(nèi)輪式小麥?zhǔn)斋@機(jī)產(chǎn)業(yè)成熟維度已經(jīng)達(dá)到非常高的水平，呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)格局穩(wěn)固、競爭區(qū)隔鮮明、品牌效應(yīng)主導(dǎo)、服務(wù)及時(shí)性要求極高等特征，同時(shí)，產(chǎn)品向智能化、高端化方向進(jìn)步迅速，且市場飽和程度逐年愈深，全面顯現(xiàn)出存量競爭特征。

　　2022年，趨穩(wěn)運(yùn)行態(tài)勢或仍會延續(xù)

　　今年，疫情造成的亂局尚未結(jié)束，俄烏沖突又讓世界陷入一場危局，處于全面下行的全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我國確定今年的發(fā)展基調(diào)要堅(jiān)持穩(wěn)字當(dāng)頭，穩(wěn)中求進(jìn)，把穩(wěn)增長放在更加突出的位置。對于三農(nóng)事業(yè)，國家政策支持力度持續(xù)加強(qiáng)，尤其是農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼資金在去年的基礎(chǔ)上追加20億元，達(dá)到210億元，對提振市場信心起到較大作用。

　　農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)面臨的整體形勢持續(xù)向好，產(chǎn)業(yè)發(fā)展大步向前，小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場也在用戶消費(fèi)需求變化下不斷升級，伴隨著產(chǎn)品大型化，單機(jī)作業(yè)效率實(shí)現(xiàn)了數(shù)以倍計(jì)的提升，再加之連年的市場飽和，市場增量市場變得十分有限，2018—2021年連續(xù)4年，年度銷量維持在2萬臺上下趨穩(wěn)運(yùn)行，同時(shí)，履帶式谷物收獲機(jī)由于其具有良好的防陷、復(fù)合作業(yè)等功能，搶占輪式機(jī)的市場份額，在稻麥輪作區(qū)，購機(jī)用戶越來越多地傾向于履帶式縱軸流全喂入水稻機(jī)收獲小麥，實(shí)現(xiàn)一機(jī)多用拉長作業(yè)時(shí)間，提高收益取代了部分輪式機(jī)市場份額。綜合預(yù)測，2022年，輪式小麥機(jī)年度銷量或?qū)⒉蛔?萬臺，市場趨穩(wěn)運(yùn)行不變。

　　客觀看待小麥?zhǔn)斋@機(jī)領(lǐng)域長期以來穩(wěn)固的供應(yīng)鏈體系以及固化的產(chǎn)業(yè)模式，在新生需求萎縮、數(shù)字化融合、互聯(lián)網(wǎng)助力等因素促使下，面臨著產(chǎn)業(yè)升級的新挑戰(zhàn)。特別是市場營銷層面，伴隨著用戶年齡結(jié)構(gòu)構(gòu)成改變，消費(fèi)觀念和價(jià)值取向隨之發(fā)生改變，尤其是年輕一代的新用戶，不僅要求產(chǎn)品好用、耐用，還更加關(guān)注產(chǎn)品個(gè)性化工業(yè)設(shè)計(jì)，要求外觀靚麗、駕乘舒適、有現(xiàn)代感，用戶新的消費(fèi)理念直接決定著企業(yè)產(chǎn)品供給的針對性。因此，只有找準(zhǔn)定位、緊跟市場變化、細(xì)分區(qū)域、培養(yǎng)忠誠客戶、打磨作業(yè)可靠性強(qiáng)和性價(jià)比高的產(chǎn)品，才有可能贏得市場競爭。

　　第一，產(chǎn)品大型化是大勢所趨，作業(yè)功能多樣化才有市場。

　　經(jīng)過多年的技術(shù)積累沉淀和產(chǎn)品開發(fā)升級，小麥?zhǔn)斋@機(jī)已經(jīng)成為了國內(nèi)農(nóng)機(jī)制造產(chǎn)業(yè)較為成熟的產(chǎn)品之一，按照目前市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形態(tài)，大中型產(chǎn)品已經(jīng)成為了絕對主流，中原區(qū)域喂入量5kg/s以下產(chǎn)品需求持續(xù)大幅萎縮，喂入量8kg/s產(chǎn)品成為銷售主體，占比超過75%；東北、新疆等區(qū)域市場喂入量7kg/s產(chǎn)品需求持續(xù)下滑，10kg/s以上機(jī)型上升迅速。在此基礎(chǔ)上，產(chǎn)品功能復(fù)合化愈加明顯，實(shí)現(xiàn)多種作物收獲可以最大程度地提高產(chǎn)品利用率，增加收益，因此，對于小麥?zhǔn)斋@機(jī)進(jìn)入存量市場競爭后的增量部分，不管體量大小，大型化、多功能、先進(jìn)化、作業(yè)穩(wěn)定可靠的趨勢是恒定的，產(chǎn)品始終是市場競爭的最關(guān)鍵因素，任何企業(yè)都必須給予做大關(guān)注并做到極致。

　　第二，聚焦主銷區(qū)域，精耕市場終端。

　　中原區(qū)域一直是小麥?zhǔn)斋@機(jī)企業(yè)重要的目標(biāo)市場，經(jīng)過多年的市場發(fā)展，現(xiàn)在中原區(qū)域小麥機(jī)的飽和度近乎超過110%，也就是說已經(jīng)出現(xiàn)了閑置的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品多是接近淘汰年限又能湊合用的“老家伙”，因此，農(nóng)機(jī)企業(yè)如何深耕終端，盤活更新?lián)Q代產(chǎn)品需求，將成為后續(xù)小麥?zhǔn)斋@機(jī)企業(yè)要重點(diǎn)關(guān)注的營銷策略，不管怎樣，打造過硬產(chǎn)品、培育忠誠用戶、提供親情化服務(wù)等都是永不過時(shí)的有效手段，聚焦市場細(xì)分經(jīng)營，提供差別化服務(wù)解決方案，相信，每個(gè)企業(yè)都還有很多地方可以有所作為。

　　第三，小麥?zhǔn)斋@機(jī)配件經(jīng)營有較大的獲利空間。

　　目前，小麥?zhǔn)斋@機(jī)社會保有量非常大，可以完全滿足小麥?zhǔn)崭钚枨螅掖蟛糠钟脩魧π←準(zhǔn)斋@機(jī)的熟悉程度很高，小故障大多數(shù)用戶都是自己維修，龐大的保有量，對配件需求數(shù)量較大，配件市場有很大上升空間。所以說，關(guān)注整機(jī)市場的同時(shí)也要關(guān)注配件市場，兩者協(xié)調(diào)配合才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值互補(bǔ)和相互促進(jìn)。

　　第四，加強(qiáng)新型產(chǎn)品的服務(wù)指導(dǎo)和操作培訓(xùn)可助力獲得用戶購買。

　　小麥?zhǔn)斋@機(jī)升級換代迅速，產(chǎn)品智能化、大型化趨勢明顯，因此，針對用戶的服務(wù)也必須同步市場銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行升級。農(nóng)機(jī)企業(yè)必須從兩個(gè)層面做好小麥機(jī)的服務(wù)工作，一方面要為老產(chǎn)品、老機(jī)型提供充足的配件支持；另一方面要為新機(jī)型用戶提供配件、技術(shù)、操作等全方位培訓(xùn)指導(dǎo)服務(wù)，兩者不可或缺，從這個(gè)意義上講，服務(wù)形態(tài)和手段都必須不斷完善、升級。

　　第五，打造生態(tài)圈，達(dá)成機(jī)械收獲、小麥烘干、秸稈處理等一體化解決方案，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

　　眼下乃至今后的市場，小麥?zhǔn)斋@機(jī)靠單打獨(dú)斗已經(jīng)沒有了競爭優(yōu)勢，不管是制造企業(yè)、流通企業(yè)還是合作社、個(gè)體用戶，都必須向著綜合性解決方案的方向進(jìn)行轉(zhuǎn)型，不僅僅要完成小麥?zhǔn)崭顧C(jī)械化，更應(yīng)該充分考慮大部區(qū)域尤其是中原區(qū)域自然晾曬所帶來的霉變、浪費(fèi)、占用道路引發(fā)的安全隱患等問題，大力推進(jìn)小麥?zhǔn)斋@后機(jī)械化烘干，并針對小麥秸稈打捆回收、飼料化、肥料化以及加工再利用等達(dá)成一系列機(jī)械化解決措施，形成小麥這一主要糧食作物全過程機(jī)械化解決方案，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品銷售途徑，不管是聯(lián)合相關(guān)企業(yè)抱團(tuán)打造合生態(tài)圈，還是規(guī)模企業(yè)拓展業(yè)務(wù)范圍，針對小麥作物從種到管、再到收、貯、加工全過程機(jī)械化已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，實(shí)施復(fù)合式經(jīng)營大有必要。

　　第六，關(guān)注“二手機(jī)”交易，盤活存量市場流動價(jià)值。

　　按照行業(yè)內(nèi)說法，小麥?zhǔn)斋@機(jī)更新期一般為5—8年，但隨著近幾年新產(chǎn)品的快速推出和產(chǎn)品功率上延，產(chǎn)品升級換代速度加快，更新期明顯縮短，尤其是跨區(qū)作業(yè)中，絕大多數(shù)機(jī)器是三年以內(nèi)的新機(jī)器，實(shí)質(zhì)上小麥聯(lián)合收獲機(jī)實(shí)際更新期已經(jīng)從用戶購買后的第三年就開始了，據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，目前小麥?zhǔn)斋@機(jī)更新比例已經(jīng)從10%提高到15%左右。面對超過百萬臺的巨大的小麥機(jī)存量市場，如何實(shí)現(xiàn)后市場價(jià)值創(chuàng)造已經(jīng)成為了行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)之一，二手機(jī)交易、社會化維修服務(wù)、配件經(jīng)營和特殊狀態(tài)配件定制加工等等，這些業(yè)務(wù)反而在市場增量沉寂的背景下活躍起來，因此，做足小麥機(jī)二手機(jī)交易等內(nèi)容的存量市場文章，或有更多機(jī)會獲取不小的“蛋糕”。

　　第七，做好產(chǎn)品功能復(fù)合化改裝服務(wù)，提升獲利途徑。

　　針對小麥機(jī)用戶對實(shí)現(xiàn)多種作物作業(yè)的需求，小麥機(jī)企業(yè)尤其是終端的經(jīng)銷商，應(yīng)該全面考慮為老用戶提供油葵、大豆、油菜、玉米籽粒等收獲的技術(shù)方案，比如定制和裝配玉米割臺，幫助用戶延長作業(yè)時(shí)間，提高回報(bào)率，如果這一方案實(shí)施有效，或?qū)⒋俪擅耖g諸多技術(shù)發(fā)明項(xiàng)目的轉(zhuǎn)化利用，說不定碰撞出更多的、不為人知的發(fā)明創(chuàng)新火花，為未來產(chǎn)品升級提供更多的有益促進(jìn)。

　　第八，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，提高傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)智慧含量。

　　在互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷全球的當(dāng)下，任何產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不開網(wǎng)絡(luò)平臺這一重要工具。因此，不管是企業(yè)、用戶還是中介組織，都必須關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與功能拓展，諸如，網(wǎng)上農(nóng)機(jī)交易平臺、手機(jī)APP、微信、短視頻等等這一系列傳播手段，都會創(chuàng)造出傳統(tǒng)經(jīng)營模式之外的新的市場機(jī)會，經(jīng)營手段多元化，是值得所有農(nóng)機(jī)人深入思考的課題，互聯(lián)網(wǎng)正在通過智能手機(jī)這一農(nóng)民的“新型農(nóng)具”煥發(fā)出科技魅力，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，農(nóng)機(jī)會更智慧，會賦予傳統(tǒng)模式更好的內(nèi)涵，形成更好的相互促進(jìn)。

　　未來兩三年內(nèi)，高質(zhì)、趨弱、低速運(yùn)行或依然是小麥機(jī)收獲市場發(fā)展的新常態(tài)，立足產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足用戶多樣化需求，精耕市場，在存量競爭中尋找新的市場機(jī)會，則是農(nóng)機(jī)企業(yè)立于不敗之地的有效策略。