眾所周知，輪式谷物聯合收獲機(大家常稱為“小麥機”)是最早進入存量市場競爭的傳統農機產品之一，也是太多中國人記憶里不可磨滅的最清晰烙印，小麥機率先改變了傳統農業耕作方式，讓小麥收獲由面朝黃土背朝天的人工鐮刀收割、捆扎、搬運、晾曬、碾壓、揚場等一系列操作，變成了收割機一次性完成，正是小麥機的推廣，讓農民的“三夏”不再難熬。

　　與農機產業調整同步，自2014年開始，小麥機全面進入存量市場，銷量逐年回落，但是大型化、智能化趨勢逐漸增強，市場增量主力以存量更新為主，據不完全統計，2020年，國內小麥機整體市場銷量依然保持在2萬臺以內，年需趨穩的市場運行特征仍在延續。

　　縱觀小麥機領域長期以來穩固的供應鏈體系以及固化的產業模式，在新生需求萎縮、數字化融合、互聯網助力等因素促使下，也面臨著新的挑戰，如何才能“紅海”突圍？

　　回望：造就樣板，乘借政策東風，還是發力于內生需求？

　　我國農機行業發展歷程中，小麥機市場這一細分領域，在不同階段都有著鮮明個性特征和獨特時代烙印，談到小麥機，就不得不先說小麥這一我國重要的糧食作物。

　　作為我國四大主糧作物之一，小麥一直是北方特別是中原區域百姓的重要主食來源，能否可吃上白面，曾一度被作為人們生活水平是否富裕的衡量標準之一，不管是冬小麥還是春小麥，在中國農業領域的重要地位也是不可撼動的。90后以前的北方人，或多或少地能夠體會或經歷到小麥人工勞作的艱辛，尤其是小麥收割時節，正值一年中最熱的“三夏”，烈日炎炎，曬得整個大地滾燙無比，這時，老百姓往往會說，去地里干活，汗珠子掉地上“摔八瓣”，但是，搶抓農時，越熱越得搶收，就怕遭遇連陰天，搶收不及時就會導致小麥受潮、霉變甚至發芽。小麥機的應用與推廣，徹底解決了這個農業難題，開啟了劃時代的機械化革命。

　　國內小麥機的推廣源于2000年上下，快速增長的大幕開啟于國家農機購置補貼政策開始實施的2004年，在政策助力與用戶剛需的雙重作用下，市場銷量迅速增長，在經歷了市場積累、規模形成、更新升級、市場飽和、格局固態、存量競爭等一系列過程后，小麥機市場進入高質低速的常態運行，整體看，國內小麥機市場發展歷程可分為四個階段：

　　第一個階段，90年代末到2004年，可以稱作市場積累期，小麥機技術引進、消化以及初步國產商品化在這個階段完成，市場銷量不大；

　　第二個階段，2004年至2009年，為市場平臺搭建期，在補貼政策推動下，市場需求潛力激發出來，這個階段是名副其實的補貼主導期，市場表現跟隨補貼額度變化跌宕起伏，極不穩定，這個階段出現的標志性時間節點最多，首先是2005年，這一年，國家補貼資金由2004年的0.7萬元上升到3萬元，創國內農機補貼史上328.6%的最大增幅，當年小麥機市場銷量由上年的1.7萬臺上升到3萬多臺，增幅達到了83.53%，這一增幅也成為了后續14年里最大增幅；二是2007年，伴隨著2006年底國家公布取消小麥收獲機購置補貼，2007年創造了同比下滑51.97%的近16年最大降幅；三是2009年，當年補貼資金由2008年的40億元一舉進入了130億元的百億元通道，小麥收獲機也因為變相補貼小麥、玉米兼收一體機而出現大爆發，當年銷量超過6萬臺，達到了小麥收獲機市場有史以來的年度銷量頂峰；

　　第三個階段，2010年至2013年，需求穩定平臺期，自2010年開始，小麥機連續3年的年需求量維持在4萬臺左右，據統計，截至2013年，國內稻麥收獲機械社會保有量113.4萬臺，已滿足需求，市場完全飽和；

　　第四個階段，2014年至今，存量競爭常態期，在農機產業結構調整升級的大背景下，小麥機全面進入了逐年銷量連續下滑通道，市場增量轉向存量更新，2018、2019、2020連續3年，年度銷量維持在2萬臺上下趨穩運行。

　　如果把小麥機市場的發展歷程比作國內農機行業的成長樣板之一，相信沒有人反對，在小麥機市場的萌芽、起步、繁榮、飽和、低速常態化等全過程發展經歷中，我們感受到的是小麥機收率的快速躍升，感受到的是機械化帶來的劃時代革命，感受到的是機械工業的進步力量。國家補貼政策驅動、跨區作業創收、土地集約化、合作社及家庭農場興起等一系列因素，在不同階段共同成就了差異性的產業特征，推動了小麥收獲技術與產品升級，也成就了谷神、谷王、沃得、中聯等一系列知名品牌，不僅如此，針對小麥機收時間集中、作業周期短、作業區域推移等特點，雷沃重工率先開啟的跟蹤式服務，引發了“三夏”集中服務這一保姆式服務模式的推廣，并依托互聯網給農機服務插上了智慧的翅膀。

　　展望：破局成規，沒吃上“增量”的肉，能否喝到“存量”的湯？

　　當我們回過頭來看歷史，能夠發現人類歷史的經濟主題從來只有兩個，一個是增長，一個是分配。普遍高增長時期，大家的注意力放在“效率”上，主要考慮怎么更好更快地烤出蛋糕；但當增長機會少了，大家的注意力一定更傾向于“公平”，要考慮怎么更好更合理地分配現有的蛋糕。

　　斯坦福大學歷史學教授沙伊德爾在《不平等社會》一書中寫到，人類增長的漫長歷史告訴我們，增長和分化就像“人”字的一撇一捺，快速的增長總是伴隨著劇烈的分化。越增長，越分化，這向來是人類歷史的一個必然規律。因為在整個社會分配體系中占據優勢的人，掌握著生產資料、生產要素的那些人，往往就會獲得更多的增長果實。

　　眾所周知，國內小麥機市場頭部品牌主導的格局存在已久。2013年之前，谷神一直處于行業絕對壟斷地位，鼎盛時期，占據了市場70%以上的市場份額。谷王小麥機推出是在2011年，經過不到兩年培育，2013年進入第一梯隊，與谷神小麥機分庭抗禮，快速搶奪市場份額，國內小麥機市場競爭格局由“一家獨大”變成了“兩大共治”。

　　以后連續幾年里，谷神、谷王兩大品牌小麥收獲機銷量占據了市場超過75%的份額，處于第二梯隊的沃得、中收、春雨等與之相差甚遠，這兩個品牌不僅是小麥機市場競爭的風向標，而且是引領產品發展趨向的領頭羊。縱觀小麥機服務模式建立與發展，是以雷沃、東方紅為標桿的，每年，從4月下旬小麥開鐮收割，到6月下旬麥收結束，小麥機服務大軍根據不同區域作業時間，跨越四川、陜西、湖北、安徽、河南、江蘇、河北、山東等地，為機手提供跟蹤式服務。

　　2020年，8kg/s、9kg/s小麥機產品引領主流市場，市場銷量品牌集中度進一步增強，三夏服務繼續成為農機行業運行的耀眼名片。頭部企業快速發展，腳部企業卻面臨著“末位淘汰”的危險，企業數量在快速縮減，2015年以來，生產企業由36家逐年減少到20余家，經銷商數量從1725家減少到了目前的1100家左右，市場洗牌殘酷程度可見一斑。

　　如果說在“泡沫”年代仰望星空可能更重要的話，現在腳踏實地、聚焦產品、滿足用戶需求才是正道。直面產業格局穩固、競爭區隔鮮明、品牌效應主導、服務及時性要求極高等個性特征，小麥機企業只有找準定位、緊跟市場變化、細分區域、培養忠誠客戶、打磨作業可靠性強和性價比高的產品，才有可能贏得市場競爭。具體而言，有幾點值得關注：

　　一是，產品再升級。既要保證產品作業可靠性，又要保證產品先進性、智能化與多功能，比如，時下，國內小麥收獲機產品由切流滾筒加縱軸流單、雙滾筒脫粒分離技術過渡升級為縱軸流滾筒脫粒分離技術，不僅能夠收小麥，還可以收玉米、油葵、大豆、油菜等作物，用戶要希望產品高效節能，這都值得所有制造企業高度關注；

　　二是，服務再升級。在做好田間地頭服務的同時，要擅用“互聯網”，實現線下、線上互動，最可量化衡量標準就是，讓手機變成有效的“服務工具”，進一步提高服務的及時性及便捷性；

　　三是，品牌培育。針對小麥機市場品牌識別度和用戶品牌認知度高的個性化特點，任何一家企業想獲得用戶認可，都要在確保產品品質過硬的同時，找準目標市場，不遺余力地做好品牌培育，培育品牌專屬區域和品牌忠誠用戶，尤其是二三線品牌，要采取靈活的營銷策略搶占市場份額，促進自身品牌成長；

　　四是，關注后市場。進入存量競爭市場后，小麥機后市場的價值效應愈加顯現出來，任何一家小麥機企業都不能不關注后市場，比如二手機交易、通用配件需求、差異化專用配件加工、屬地化服務保養等，做好了都有可能創造不菲的價值收入；

　　五是，提供解決方案。做小麥機業務，必須完成從單純提供產品向提供全套解決方案轉變，從耕、種、管、收、烘、貯、加工等全過程給予機械化助力，同時，要針對小麥秸稈打捆回收、飼料化、肥料化以及加工再利用等達成一系列機械化解決措施，不管是聯合相關企業抱團打造生態圈，還是規模企業拓展業務范圍，實施復合式經營，形成一體化服務大有必要。

　　固然，企業經營模式多種多樣，并不限于上述方法，但是，業務的核心本質與關鍵要素是不變的，那就是產品、市場、用戶、需求滿足、產業進步……唯有踐踏實地、不斷創新，才能找到合適的發展路徑。

　　無工業不大國，制造強則國強。我國正在推進高質量發展和雙循環新發展格局，一方面，高質量發展意味著必須要調整、淘汰一部分不再具有比較優勢和競爭優勢的企業、行業和產業；另一方面，全球化競爭格局下，倒逼我們全力推進供應鏈調整和產業結構升級。著眼未來，小麥機產業優勝劣汰、質量升級的進程在加快，唯有競爭，才能更好地推動產業進入發展新階段，任何企業，不管實力如何、規模大小，都不能松懈，因為國內農機產業比肩全球一流水平的征程還很長，需要全體農機人的不懈努力。