国产亚洲精品资源在线26u-国产亚洲精品在天天在线麻豆-国产亚洲精品免费-国产亚洲精品美女-日本一区二区三区在线看-日本一区二区三区四区在线观看

關注微信
小程序

市場促銷 慎防精準傷熟

作者:農機通 安濤策略 本站發布時間:2019年01月22日 收藏

  時值年終歲尾,農機市場促銷活動此起彼伏,不少農機企業、經銷商都在為促銷活動進行精心籌劃、分布實施。細心的客戶已經感覺到,農機賣場的促銷活動比去年同期大幅增加。

  近年來,部分區域春節前后一直是小麥收、拖拉機等產品的重要促銷時間。這一方面是區域客戶傳統的購買習慣,另一方面是為外出打工客戶利用打工間隙提前購機創造了便利。農機企業、經銷商相互聯動,開展多種形式的客戶座談、固定標語和流動載體宣傳、產品展示及體驗、產品演示等活動,進行形象宣傳、價格促銷、服務促銷、有獎銷售等多位一體的促銷活動。據往年資料顯示,有的農機企業在此時間段促銷可以達到全年總銷量的60%以上,抓住了客戶“一年之計在于春,早作安排迎春耕”的購機心理和需求。

  為實現自身經營目標,旺季促銷、淡季造勢成為農機企業、經銷商的優選。尤其是在2018年市場深度調整的情況下,大中型拖拉機及其配套農機具、谷物聯合收獲機等產品出現不同層次的下滑。據統計,2018年1-11月,行業主導產品大、中拖同比分別下降27.31%、8.98%,谷物收獲機械下降31.86%,部分農機企業、經銷商發展已經出現階段性的生存壓力。為盡早盡快抓住終端客戶,2019年的主要農機企業的促銷活動比往年更加提前,終端的促銷活動更趨激烈,主要農機企業、經銷商開始進入比價促銷、降價銷售的階段。促銷的企業不斷增加,謀求促銷績效的手段、方式越來越多,實現促銷目標的力度不斷增加。紛紛借鑒家電、汽車等行業促銷模式,采取線上線下關注、推廣、購機獎勵等多種所謂的“新招、奇招、怪招”以求精準抓住客戶。

  值得關注的是,一些地方多個產品促銷現場場主辦方比觀眾多。甚至是經銷相同的品牌,不同的經銷商出現有的促銷活動現場紅紅火火、有的促銷現場冷冷清清的現象。經過多位終端客戶訪談,主要是客戶發現原先、現在舉行的促銷活動出現“傷熟”、“殺熟”行為,導致失去部分客戶信任,不再相信、不愿參加促銷活動。分析這些促銷失敗的原因主要是出現以下幾種行為。一是真假抽獎。為吸引用戶參與促銷,現場設置了不少獎項,促銷結束后,卻發現大的獎項落入到促銷主辦方的“圈內人”。二是以次充新。將以前的庫存車或長期難以處理舊車、帶有瑕疵的產品利用促銷活動,進行附帶銷售,讓客戶明得便宜暗吃虧。三是虛偽承諾。促銷時答應客戶的后續服務、獎勵等承諾,往往得不到相應的兌現,失去了客戶的再次信任。四是過度宣傳。為達到促銷效果、產生轟動效應,一些農機企業過度夸大企業實力、產品功能。明明差距很遠,有的新興企業標榜自己是某一領域的領先者;不具備研發、制造能力,僅靠組裝生產,號稱產品國內領先,掌握核心自主知識產品;產品性能、功能被片面擴大、誤導用戶等。五是價格傷害。促銷產品比后期不促銷的產品貴,用戶退車難以要回定金,不退車自身趕到不滿意。有的企業不注重渠道價格平衡,造成相鄰區域促銷產品價格出現偏差,引起客戶誤解。

  當前,農機市場正發生階段性的深度調整,處于主導企業推進價值傳遞、新興企業實施價格競爭的較量階段。促銷活動有時會變成企業間、促銷方與客戶雙方的博弈行為。參與促銷的農機企業、經銷商希望通過促銷活動搶占更多市場份額、提升銷量。購機客戶則希望購置到性價比更好的產品和服務。做得好不一定取得相應的效果。在信息高度發達的今天,一旦出現促銷“聰明式”的精準殺熟、傷熟行為,促銷主就要在接受短期效果的同時做好承擔相應的后果。曾經有一家實力較好的經銷商,通過多重的促銷手段,將積壓多年的產品以次充優售出,后續難以解決用戶提出的維修、退車難題,在客戶群體中造成不好的影響,再也無法組織起高效的促銷活動,短期促銷亮點成為中長期的發展痛點。

  與汽車、工程機械等行業相比,農機行業銷售模式相對落后,促銷方式單一,客戶關系管理薄弱。多數農機企業、經銷商沒有建立屬于自身的優質客戶群體。受傳統營銷模式的影響,經銷商普遍存在一定的坐商行為,缺乏行商模式的推進。由于一臺主機產品賣出后,下一個購買周期往往在五年以后,造成不注重客戶關系維護、建設的現象。資料顯示,傳統企業農機產品報廢更新后,用戶對同一品牌重復購買率不足15%,新成立農機企業產品五年內重復購買率幾乎接近為零。多數企業客戶回訪流于形式,缺乏全面的深入交流,只有在獲知老客戶更新、新客戶購買需要時才進行交流、溝通,進行突擊式的客戶關系管理。加上一些農機產品、服務問題頻繁,給經銷商、服務商帶來較大的壓力,制約了客戶關系管理。

  千里之堤,毀于蟻穴。客戶是企業的上帝,是企業應對市場競爭,把握市場機遇的珍貴資源。農機行業本身一直微利發展,部分產品制造能力嚴重供過于求,難以有序健康發展。農機銷售形成的老機手帶新機手、舊機換新機模式,意味著促銷活動出現“傷熟”、“殺熟”行為無異于拔苗助長。實施真正、真實的促銷活動讓利于用戶,密切廠商與客戶的關系,培養忠誠客戶組織,成為促銷活動的一項重要任務。一是促銷活動要讓客戶覺得物有所值。建立起相應的密切合作關系,催生溢出效應。分析自身優劣勢,實施前期宣傳、產品組合、售后跟蹤的多維度組合,解決客戶關切、化解用戶憂慮。二是避免任何形式的以次充好、低質高價行為。強化營銷資源、市場響應、運營狀況協同,結合促銷特點和習慣,了解客戶心理,努力創造、滿足客戶的潛在、當前和未來真實的需求,確保促銷精細布局、有序推進。三是了解主要競爭者促銷的目的和層級,實施針對性促銷應對,全面兌現促銷承諾。側重對主導產品、重點客戶的促銷拉動和管理,加大農機合作社、種糧大戶等客戶群體成功策劃和促銷,提供急需的農業裝備價值解決方案。

  促銷作為營銷的一種手段和補充,是短期內提升形象、擴大銷售的一種支撐。面對行業洗牌、產業升級、資源優化、競爭加劇的階段性發展趨勢,客戶需求由以往的剛性需求演變為柔性需求、更新需求、理性需求。促銷活動更應任重而道遠,有機融合、有序推進客戶關系建設,努力實現擴影響、增銷量、利長遠的促銷目標。

分享到:
新聞來源地址: http://www.xxtibq.cn/
  • 暫無評論
加載更多
主站蜘蛛池模板: 伊人天天| 国产精品入口在线看麻豆| 成人精品一区二区三区校园激情 | 4hc44四虎www视频| 国产91精选在线观看麻豆| 国产一级一级毛片| 4438亚洲全国最大成人网| 国产手机视频在线观看| 91啦视频在线观看| 国产手机在线| 国产成人精品久久二区二区| 亚洲国产欧美一区| 成人黄色在线| 91精品国产高清久久久久久| 亚洲天天做夜夜做天天欢| 国产xx在线观看| 91视频国产精品| 岬奈一区二区中文字幕| 不卡视频在线播放| 亚洲午夜精品久久久久| 国产一区二区精品在线观看| 99re久久| 警察tk视频vk| 国产不卡免费| www.日本在线观看| 亚洲一区二区三区久久精品| 国内成人自拍视频| 成人午夜视频在线播放| 伊人久久综合影院| 亚洲男人天堂岛| 国产特黄一级毛片特黄| 大学生久久香蕉国产线观看| 亚洲最新网站| 黑人操女人视频| 国产成人看片免费视频观看| 成年女人毛片免费观看中文w| 99久久免费国产精品热| 亚洲图片欧美日韩| 亚洲狠狠操| 九九视频在线观看视频| 国产精品一区二区三区四区五区 |