歲月的腳步總是在人們的不經意間悄然走遠，時至今日，距離上半年結束還有一個多月，而農機市場整體表現可謂差強人意。記得去年年底，業內人士對今年的市場表現出比較樂觀的預測和判斷，然而，依目前的形勢判斷，“緩慢、平穩、低效”的發展主調將會一直繼續，除非出現突變，否則，“大起大落”的發展變化將不會出現，如果再大膽一些，可以預測，2018年全年農機市場規模增幅會進一步放緩，整體利潤水平較低的現狀仍會延續。

　　面對持續低迷的市場表現，農機企業舉步維艱，很多企業更是因為對行業發展喪失信心而改變了經營方向。從某種意義上講，有更好的投資方向，改行無可厚非，然而，從行業長遠發展角度分析，核心骨干們的堅守才能創造更加輝煌的明天，換種說法，直面眼下的困難，信心比任何時候更重要！因此，農機企業必須弄清楚以下三個關鍵點。

　　一、你的專業優勢在哪兒？

　　應對當前的農機市場競爭形勢，大家講得**多的話題是“轉型升級”。縱觀農機市場發展歷程，自2004年實施農機補貼政策以后的10余年里，國家逐年加大“三農”扶持力度，政策紅利逐年增加，激發了對農機的巨大需求，整體發展進入了超常規發展的快車道，中國農機行業走過了被業界公認的“黃金十年”，2012年國內農機整體規模突破3000億元，達到了全球第**，政策紅利成為了拉動市場的第一驅動力。

　　伴隨著行業快速成長，“大而不強、精而不專、產業分散、產品低效”的諸多短板業相繼暴露出來，在供給側結構改革的驅動下，自2014年開始，農機行業進入低速發展階段，主營業務收入由兩位數增長下落至個位數增長，利潤與銷售收入之間的占比逐年減少，市場體現出“去過剩產能、供給矛盾緩解、產品升級”等特征，今年，低效運行的態勢仍在延續，傳統農機品類在去年形成的銷量洼地里微步爬坡，與此同時，諸如畜牧機械、經濟作物收獲機械、蔬菜機械、糧食烘干機械等小眾產品在持續增長，整體產品體量會有序增大。

　　在不可逆轉的大形勢下，農機企業必須審時度勢，確立適合自身經營的發展方向，要找到安身立命的基礎和抓手，具體來講，放大自身核心專業優勢有三大要素必須高度關注。

　　一是，確立優勢市場。企業生存的根本是經營，沒有業務做支撐，所有的企業活動無從談起，就目前形勢而言，企業無論規模大小，也不管你是全程機械化成套解決方案，還是聚焦專業農機領域，漫天撒網、全面鋪開的營銷模式已經不適合，就像是打拳，只有集中目標才能發揮力量優勢，因此，培育優勢市場進行精耕細作就變得無比重要，這個過程中，既要培養狼性營銷團隊，又要協同經銷商、服務商共同作戰，在產品質量過硬的基礎上，完善培訓、服務體系，強化用戶用前指導、用中服務和用后保養，通過電話回訪、上門回訪、座談交流等方式培養忠誠用戶，形成良好的口碑效應，以老用戶推薦新用戶的方式促進銷量提升。

　　二是，切實做好產品。據專業機構分析，原來的企業是橫向發展，越做越大、涉及面越來越寬，因此企業越做越容易展開“同質化競爭”，今后的企業是縱向發展，越做越精，挖掘度越來越深，這種變化使行業將越來越垂直、協作越來越完善，越來越細分，結構越來越周密，企業與企業之間、行業與行業之間的獨立性越來越強，“差異化共存”將成為商業主流。從這個意義上講，農機產業必須結合目前“大而不強”的現狀進行全面升級，尤其是在整體產品可靠性提升和高端產品制造突破兩個環節上下大力氣改頭換面，不能只貪大求全，而是要把產品做到極致，精益求精，縱向挖掘自身潛力，哪怕是一個螺絲、一個軸承，如果把它做到質量**好、價格合理，也必將創造出不菲的價值。因此，弄清楚你的優勢產品是什么？哪些是別人不可替代的？這就是你的**大資本，只有產品全面升級了，就具備了轉型的前提，才有可能甩掉大而不強的“包袱”。

　　三是，夯實經營基礎。市場形勢越是嚴峻，企業管理重要性越是明顯，一個管理有序的企業，絕不會因為市場變化而自亂陣腳，戰略規劃、經營策劃、預案管理、技術創新、產品升級等等一系列工作都會有效支撐企業應對一切變化，夯實基礎管理，優秀企業會更加注重人才培養，會更加聚焦一線業務支持，會更加關注現金流、經營模式等風險點的管控，會更加貼近市場和用戶需求……

　　二、你是看趨勢還是奉行價格戰？

　　談及趨勢，大家很容易想到一個熱得發燙的詞匯，那就是“風口”，其實，農機作為傳統的實體制造產業，與虛擬經濟有諸多本質上的區別，農機產業具有更多的專業性和特定性。目前，很多人把共享模式視為“風口”，什么共享單車、共享汽車、共享雨傘、共享充電寶……很多人也在琢磨著大搞“共享農機”，很多人拍手稱好；與此同時，也有很對人潑冷水，認為中國式風口是“一哄而起，一哄而上，一哄而亂，一哄而散”，舉例講，“美團帶起的千團大戰，小米帶起的互聯網手機創業潮，各種打車軟件的大混戰似乎就在昨日，中國創業者中有太多這樣的追風少年，卻一直在追逐別人的風口，風吹過，只剩一地雞毛。”由此可見，對于任何一種經營模式的爭議從來都沒間斷過。

　　這里我所提到的趨勢，絕非單純指“風口”而言，而是指行業發展走向。回顧國內農機行業發展歷程，多年來，以拖拉機、聯合收割機為代表的機械類型成為市場銷售主流，兩大類產品市場銷量在國內農機市場銷售總量的比重超過50%，形成了龐大的相對意義上的“傳統品類大眾市場”，近年來，源于市場飽和、供給側改革、剛性需求等因素影響，傳統品類的下滑讓人們感受到了巨大的下行壓力。與之相反，小眾市場呈現出增長趨勢，自2017年下半年開始，農業部就強調對支持農業綠色發展的糧食烘干倉儲、深松整地、免耕播種、高效植保、節水灌溉、高效施肥、秸稈還田離田、殘膜回收、畜禽糞污資源化利用、病死畜禽無害化處理等機具實行敞開補貼，政策利好，小眾市場進一步發展就有了良好的環境基礎，眾多農機制造企業也把注意力逐步調整到剛性需求較大的小眾農機品類上。同時，高端化、智能化和特需化產品也日益成為傳統農機品類的發展方向，作為農機企業，不管是聚焦傳統品類，做精做細；還是聚焦小眾品類，滿足新興需求，這都需要實事求是、量力而行！

　　話說回來，不管是采用何種經營模式，“價格戰”是繞也繞不開的話題，按照正常市場經濟規律，價格適當做低有利于產業化、規模化，但價格過低、過濫，就扼殺了產業，這是被無數事實證明的真理。如果一味降低價格，必然是以低成本為前提，這樣就極易犧牲產品品質；不跟隨低價，別人產品呼呼賣，自己的產品不好賣，發展速度就會影響。實際上，低價在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色，絕大多數會一敗涂地。在當前的農機市場形勢下，眾多企業面臨著生存和發展的嚴峻考驗，尤其是規模和實力較小的企業，往往就會采取**直接的競爭方式——降價，其他企業怎能無動于衷？這就衍生了一個殘酷的現實，相互低價競爭，如果企業做得不掙錢了，賣到成本以下了，賠錢賠不起不干了，那算是有良心的企業家！而現在好多企業他把價格降下來以后他也可以干，不是他有錢賠，而是他可以偷工減料！干一段時間掙一把錢，再換個牌子，**終吃虧的是用戶和跟隨其進入低價競爭的其他同行。從根本意義上講，真正值得尊敬的企業是始終堅持自己的產品價值、商業價值和存在價值的企業，因此，是跟隨行業發展趨勢而動還是拼價格戰，在取向選擇上，大家一目了然。

　　三、你的信心來源于實力還是期待？

　　市場放緩，信心**重要，歸根結底，這種信心除了對行業向好發展的堅定認知外，**關鍵的是來源于自身實力的不斷壯大。對于農機行業發展前景而言，中央“一號文”連續15年聚焦“三農”，面臨的整體政治環境依然向好；作為國家農機裝備產業發展目標文件的《中國制造2025》，對農機裝備產業提出了明確的目標要求：到2025年，大宗糧食和戰略性經濟作物生產全程機械品種齊全，國產農機產品市場占有率穩定并高于95%；200馬力以上大型拖拉機和采棉機等高端產品市場占有率達60%。突破動植物對象識別與監控核心技術，田間播種施肥、植保、收獲智能作業機械和養殖場擠奶機器人投入使用；全面掌握核心裝置制造和整機可靠性關鍵技術，拖拉機和聯合收割機平均無故障時間分別提高到330小時和100小時，達到國際先進水平；農機工業主營業務收入達8000億元……再具體些，國內農作物種類較多，機械化程度不一，諸如水稻機插、糧食烘干、甘蔗機收、蔬菜機械作業等都是機械化短板所在；再如目前農村土地流轉加快、全程與全面機械化提升空間依然巨大，這都成為農機市場發展的有利因素。

　　從長遠來看，農機行業發展趨勢依然向好，但是農機企業絕不能坐等著市場變好，而是要不斷升級，增強自身實力，一起助力市場前行。在這里，我不僅想到眼前的中美經濟合作關系摩擦事件，這其中**發人深省的莫過于“中興事件”，通過這個事件，大家已經深刻地認識到，我們還不掌握制造業核心技術，在某些高精尖產品制造領域，我們還技不如人！把目光轉向國內聚焦供給側結構性改革，據權威機構統計，諸多事實證明，與“去產能，去庫存、去杠桿”不同，增加過硬的產品質量和提供多元化的創新供給，才是該項工程**大的難點！旁征博引，農機企業應對行業變化，必須在提升自身實力上下功夫，要加大技術研發力度、加大工藝創新、加大產品工業設計；要突破高端技術壁壘、破解核心部件制造工藝、聚焦關鍵部件進口依賴；要提升產品整體品質、充分發揚工匠精神、切實提高產品可靠性……

　　不管市場形勢如何，企業發展的腳步不能停歇。順勢而為，既能把握高速增長下的市場紅利，又能應對放緩下滑的嚴峻考驗，這樣的企業才是真正值得尊敬的企業。