一、市場(chǎng)需求

　　隨著俄羅斯消費(fèi)市場(chǎng)的全面繁榮，食品和農(nóng)產(chǎn)品的需求不斷增加。為滿足這種不斷增長(zhǎng)的需求，急需改革以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的俄羅斯農(nóng)業(yè)部門因此承受了不小的壓力，目前急需多種農(nóng)業(yè)設(shè)備。俄羅斯經(jīng)濟(jì)整體上資金不足，因而沒有足夠的財(cái)力來購(gòu)買各種機(jī)械設(shè)備，農(nóng)業(yè)部門也不例外。盡管近期用于購(gòu)買農(nóng)業(yè)設(shè)備的資金日趨增多，但對(duì)農(nóng)業(yè)設(shè)備的需求仍然很大。

　　為克服農(nóng)業(yè)設(shè)備的短缺和實(shí)現(xiàn)設(shè)備的現(xiàn)代化，俄羅斯需要購(gòu)買的農(nóng)業(yè)設(shè)備總值達(dá)32.2億美元。這一推測(cè)是基于俄羅斯國(guó)內(nèi)生產(chǎn)設(shè)備的成本得出的。隨著進(jìn)口設(shè)備比例的增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　俄羅斯國(guó)內(nèi)的農(nóng)業(yè)設(shè)備制造只能滿足35%～60%的需求。據(jù)業(yè)內(nèi)人士推算，俄羅斯每年對(duì)新農(nóng)業(yè)機(jī)械和設(shè)備的需求約為30～35億美元。盡管市場(chǎng)需求巨大，但資金的短缺限制了農(nóng)業(yè)設(shè)備的進(jìn)口，只有在資金充足時(shí)商機(jī)才會(huì)顯現(xiàn)。

　　為與外國(guó)供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，俄羅斯必須實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)設(shè)備制造業(yè)的現(xiàn)代化，開發(fā)各種類型的高質(zhì)量產(chǎn)品。俄羅斯聯(lián)邦內(nèi)閣成員提出了一項(xiàng)旨在全面促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的計(jì)劃。該計(jì)劃目的在于提高俄羅斯國(guó)內(nèi)機(jī)械設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)力，刺激產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新和投資及發(fā)展農(nóng)業(yè)設(shè)備市場(chǎng)。

　　俄羅斯很可能會(huì)通過與西方制造商建立合資企業(yè)的方式來獲取西方的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。這為有志于開拓俄羅斯市場(chǎng)的農(nóng)業(yè)設(shè)備制造商們提供了重大的商機(jī)。臨近的獨(dú)聯(lián)體(CIS)國(guó)家是俄羅斯制農(nóng)業(yè)設(shè)備的傳統(tǒng)客戶，這也為外國(guó)制造商提供了機(jī)會(huì)。

　　二、市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)

　　俄羅斯生產(chǎn)拖拉機(jī)和其他農(nóng)業(yè)設(shè)備的企業(yè)超過650家。拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)及其零部件在俄羅斯生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)設(shè)備中占據(jù)了主要份額(35%)，主要來自8家拖拉機(jī)廠和4家聯(lián)合收割機(jī)廠。

　　由于國(guó)內(nèi)對(duì)農(nóng)業(yè)設(shè)備需求不足，俄羅斯聯(lián)合收割機(jī)和拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能只發(fā)揮了10%～12%，超過45%的企業(yè)無利可圖。整個(gè)行業(yè)仍未從20世紀(jì)90年代中期的危機(jī)中恢復(fù)，在那場(chǎng)危機(jī)中農(nóng)業(yè)設(shè)備的產(chǎn)量下降了十倍。從那以后，俄羅斯農(nóng)業(yè)機(jī)械制造行業(yè)進(jìn)行了大規(guī)模的并購(gòu)和重組，一些大型企業(yè)和團(tuán)體相繼出現(xiàn)。這些企業(yè)和團(tuán)體包括：

　　1.Traktornye Zavody公司(拖拉機(jī)廠，由Lipetskiy、Valdimirsky、Onezhsky、Promtraktor、Kurganmashzavod和其他拖拉機(jī)廠合并而成);

　　2.Novoye Sodruzhestvo產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟(由Rostselmash、Morozovskselmash等公司組成的新聯(lián)盟);

　　3.Agromashholding公司(由Krasnoyarsk聯(lián)合收割機(jī)廠、Volgograd拖拉機(jī)廠等組成);

　　4.Kirovsky Zavod公司(由圣彼得堡拖拉機(jī)廠、Kirovets-LandTechnik等公司組成)。

　　近期，幾大俄羅斯制造商推出了多款新型拖拉機(jī)和聯(lián)合收割機(jī)。據(jù)估計(jì)，俄羅斯重型農(nóng)業(yè)設(shè)備的年產(chǎn)值約為10億美元。

　　俄羅斯目前從事農(nóng)業(yè)設(shè)備組裝的合資企業(yè)超過12家。這些企業(yè)包括位于克拉斯諾達(dá)(Krasnodar)的Claas公司、位于圣彼得堡(St. Petersburg)的Kirovets-Landtechnik公司、位于薩馬拉(Samara)的Eurotechnika公司，以及Dopstadt公司和Amazone公司，而與AGCO公司的合作目前正在洽談中。

　　總體而言，俄國(guó)內(nèi)制造商之間、俄國(guó)內(nèi)制造商與外國(guó)制造商之間在農(nóng)業(yè)設(shè)備市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

　　俄羅斯工業(yè)和能源部指出，進(jìn)口設(shè)備的顯著增長(zhǎng)主要是由俄國(guó)內(nèi)公司和外國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同造成的，其中主要是對(duì)外國(guó)制造商進(jìn)口貨物采取的一項(xiàng)特殊制度，這一制度規(guī)定，作為某一獨(dú)立公司法定資本而進(jìn)口的貨物可免征增值稅，另一個(gè)原因是俄曾經(jīng)公布的農(nóng)業(yè)設(shè)備進(jìn)口額低于實(shí)際數(shù)值。

　　大部分俄羅斯農(nóng)民缺乏吸引農(nóng)業(yè)設(shè)備購(gòu)買資金的資源和方法。直到**近，俄國(guó)內(nèi)才興起農(nóng)業(yè)設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，但只能通過國(guó)有企業(yè)Rosagrosnab和Rosagroleasing公司提供的政府項(xiàng)目才能進(jìn)行，這兩家企業(yè)都獲得了用于租賃操作的預(yù)算資金。目前，俄羅斯農(nóng)民使用的農(nóng)業(yè)設(shè)備有相當(dāng)一部分是通過Rosagroleasing公司獲得的。該公司提供的國(guó)產(chǎn)設(shè)備的融資租賃利率保持在4%的低水平。然而，根據(jù)俄聯(lián)邦法令《2006年預(yù)算案》第58款的規(guī)定，可能放松對(duì)Rosagroleasing公司只能購(gòu)買國(guó)產(chǎn)設(shè)備的限制。

　　由于俄農(nóng)業(yè)部門效率低下，加之大多數(shù)企業(yè)處于非贏利狀態(tài)，農(nóng)業(yè)設(shè)備的租賃業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)租賃公司來說缺乏吸引力。然而，過去3年中，俄羅斯農(nóng)民部門發(fā)生了重大的結(jié)構(gòu)變化，大型農(nóng)業(yè)綜合企業(yè)持續(xù)增多。這一現(xiàn)象在糧食行業(yè)尤為明顯，已形成了許多跨地區(qū)的企業(yè)和國(guó)有企業(yè)。結(jié)構(gòu)變化和投資增長(zhǎng)使得這些企業(yè)的效率得到提高。在設(shè)備損耗嚴(yán)重和缺少融資手段的背景下，租賃已經(jīng)逐漸成為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的一種有效方法。Rosagroleasing公司是俄**大的國(guó)有租賃企業(yè)。

　　盡管行業(yè)需求很大，但除非找到新的資金來源，否則俄羅斯對(duì)國(guó)產(chǎn)或進(jìn)口農(nóng)業(yè)設(shè)備的需求將受到限制。由于越來越多的農(nóng)業(yè)企業(yè)具備償付能力及新型商業(yè)模式農(nóng)場(chǎng)的出現(xiàn)，俄羅斯國(guó)內(nèi)銷售和進(jìn)口的農(nóng)業(yè)設(shè)備將會(huì)繼續(xù)保持增長(zhǎng)。盡管俄市場(chǎng)上銷售的主要還是國(guó)產(chǎn)設(shè)備，但某些進(jìn)口設(shè)備的銷售可能會(huì)得到地方或聯(lián)邦政府的幫助。

　　只有做到可以提供資金，同時(shí)還能支持一種大幅超越簡(jiǎn)單直銷的銷售體系，或是愿意接受以物易物模式的銷售商才可能實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績(jī)。外國(guó)銷售商如果能夠提供全面的設(shè)備、資金和服務(wù)方案，將有助于顯著提高其在俄羅斯進(jìn)口農(nóng)業(yè)設(shè)備市場(chǎng)中的份額。

　　三、熱銷產(chǎn)品

　　俄羅斯農(nóng)業(yè)設(shè)備市場(chǎng)上熱銷的產(chǎn)品包括大功率拖拉機(jī)(450馬力)、大型谷物聯(lián)合收割機(jī)(450馬力)、大型飼料作物收割機(jī)和多用途的大功率設(shè)備。因俄羅斯國(guó)內(nèi)產(chǎn)量不能滿足需求而急需進(jìn)口的設(shè)備有：谷物播種機(jī)、中耕機(jī)、谷物和飼料作物收割機(jī)、廄肥撒施機(jī)及灌溉設(shè)備等。需要指出的是，聯(lián)合收割機(jī)及其他收割設(shè)備一直以來就是俄羅斯的重點(diǎn)進(jìn)口產(chǎn)品。

　　俄羅斯主要進(jìn)口設(shè)備還有：中耕機(jī)、犁、耙、播種機(jī)和廄肥撒施機(jī)等。近年來，拖拉機(jī)在俄羅斯進(jìn)口農(nóng)業(yè)設(shè)備中比例**高。輕型拖拉機(jī)、農(nóng)具和灌溉設(shè)備同樣具有很大潛力。

　　如果供應(yīng)商能夠提供可靠的服務(wù)和穩(wěn)定的零部件供應(yīng)，二手和翻新設(shè)備的銷售前景同樣看好。

　　四、主要供應(yīng)商

　　歐美的農(nóng)業(yè)設(shè)備供應(yīng)商占據(jù)了俄羅斯農(nóng)業(yè)設(shè)備市場(chǎng)的主要份額。歐洲企業(yè)善于說服當(dāng)?shù)刭I家采購(gòu)其產(chǎn)品。他們一貫堅(jiān)持參加俄羅斯的農(nóng)業(yè)設(shè)備展會(huì)，積極擴(kuò)大其產(chǎn)品在俄的市場(chǎng)占有率，而且還積極與俄政府協(xié)商特殊的融資協(xié)定。美國(guó)的農(nóng)業(yè)設(shè)備在俄同樣大受歡迎。盡管相同產(chǎn)品的價(jià)格是俄羅斯產(chǎn)品的兩倍，但美國(guó)的品牌以質(zhì)量高、可靠性強(qiáng)、舒適方便、經(jīng)濟(jì)高效而聞名。

　　俄羅斯市場(chǎng)上知名的歐洲品牌有：Amazone、Claas、Grimme、Gaspardo、Gregoire Bessen、KRONE、Lemken、Rabe werk、Ropa和Valtra;美國(guó)品牌有：John Deere、CNH和AGCO。

　　五、主要客戶

　　俄羅斯農(nóng)業(yè)設(shè)備產(chǎn)業(yè)中自由市場(chǎng)關(guān)系的形成對(duì)投資動(dòng)力產(chǎn)生了重要的影響。它推動(dòng)了農(nóng)業(yè)與工業(yè)的融合、高級(jí)農(nóng)業(yè)技術(shù)需求的增長(zhǎng)和高效可靠農(nóng)業(yè)設(shè)備的采購(gòu)。

　　來自俄羅斯專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的需求也為外國(guó)設(shè)備供應(yīng)商提供了商機(jī)。這些俄羅斯企業(yè)財(cái)政狀況良好，并且為滿足俄國(guó)內(nèi)日益增長(zhǎng)的食品需求而計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)能力。因此，預(yù)計(jì)糧食加工、果蔬加工、乳品畜牧業(yè)、豬肉和禽類生產(chǎn)等部門的農(nóng)業(yè)設(shè)備銷售將有所增長(zhǎng)。另外，大型縱向一體化食品加工集團(tuán)和油氣企業(yè)子公司對(duì)農(nóng)業(yè)設(shè)備的需求也將增大。

　　包括美國(guó)的Bunge公司和Cargill公司，瑞士的Glencore公司，法國(guó)的Louis Dreyfus公司、Bonduelle公司和CECAB公司以及意大利的Barilla公司在內(nèi)的大批外國(guó)投資者都加強(qiáng)了在俄羅斯農(nóng)業(yè)市場(chǎng)上的運(yùn)作。這些大型企業(yè)在俄羅斯農(nóng)業(yè)上的投資將為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和加工設(shè)備的供應(yīng)商提供更多商機(jī)。

　　六、市場(chǎng)開拓

　　沒有一家俄羅斯企業(yè)或外國(guó)的企業(yè)能夠獨(dú)占俄羅斯農(nóng)業(yè)設(shè)備市場(chǎng)。對(duì)于想進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)的企業(yè)來說，應(yīng)重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)方面：定價(jià)策略、融資策略、設(shè)備服務(wù)策略、售后服務(wù)和人員培訓(xùn)、備用件和消耗品的及時(shí)供應(yīng)。

　　一些較好的行銷技巧包括：

　　1.在當(dāng)?shù)貙ふ乙晃粚ｉT從事農(nóng)業(yè)設(shè)備貿(mào)易的合作伙伴。俄羅斯的法律法規(guī)不夠清晰透明，因此一位具有豐富經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商必不可少。

　　2.參加俄羅斯國(guó)家和地方舉辦的展覽。在工業(yè)貿(mào)易展上進(jìn)行產(chǎn)品介紹(技術(shù)細(xì)節(jié)部分**好能用俄語介紹)是一種向大量的潛在客戶推銷產(chǎn)品的行之有效的方法。

　　3.外國(guó)公司應(yīng)當(dāng)按照不同客戶群的需求調(diào)整其市場(chǎng)策略。

　　4.鑒于俄羅斯重工業(yè)目前的危機(jī)以及俄羅斯政府為重振該行業(yè)而作的積極籌劃，準(zhǔn)備進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)的企業(yè)應(yīng)考慮其他一些選擇。例如，外國(guó)公司可利用擁有生產(chǎn)設(shè)備的當(dāng)?shù)刂圃焐踢M(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)。

　　七、市場(chǎng)準(zhǔn)入

　　進(jìn)口新設(shè)備在清關(guān)和銷售前需取得認(rèn)證證書。外國(guó)農(nóng)業(yè)設(shè)備供應(yīng)商要使自己的生產(chǎn)線通過認(rèn)證，可請(qǐng)俄羅斯的相關(guān)機(jī)構(gòu)來到自己的工廠對(duì)生產(chǎn)過程進(jìn)行認(rèn)證。通過認(rèn)證的工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品可視為獲得了俄羅斯標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證，有效期為3年。否則，每一批進(jìn)口的農(nóng)業(yè)設(shè)備都需要在遍布俄全國(guó)的授權(quán)檢測(cè)站以俄羅斯的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢測(cè)。檢測(cè)費(fèi)用隨檢測(cè)設(shè)備數(shù)量的多少而定，從數(shù)百美元到數(shù)千美元不等。設(shè)備進(jìn)口商需對(duì)清關(guān)和認(rèn)證手續(xù)負(fù)責(zé)。二手和翻新設(shè)備不需認(rèn)證。