本月上旬，美國愛科集團董事會主席、總裁兼首席執行官馬丁·瑞奇哈根乘專機來到中國，4天輾轉四地，愛科在中國市場展開了一系列重要動作。愛科集團如何看待中國市場？愛科的中國戰略如何實施？同其他國際巨頭相比，愛科集團又有何優勢？本報值此之機，對瑞奇哈根先生進行了專訪。

　　關于中國戰略

　　《中國農機化導報》：2008年，您在接受本報社長宋毅采訪時表示，愛科當時的市場重點仍在北美和歐洲，尚不考慮將企業的發展重心轉向中國。而在去年舉行的愛科大慶工廠簽約儀式上，愛科集團高層卻表示，農機的未來在中國，愛科已經決定將中國作為戰略重心和重要生產基地之一。短短兩年間，愛科的中國策略為何會發生重大轉變？作為全球生產基地之一，愛科是否會將相關部分產品研發也放在中國？

　　馬丁·瑞奇哈根：非常感謝貴報社一直以來對愛科集團的關注。愛科這次大規模進軍中國，看似有些突然，實際上卻決非一個輕率的決定。在我任職于愛科集團的8年里，我們一直進行著市場分析方面的工作，并對愛科進入中國市場的策略和時間節點進行討論。我們認識到，中國有著廣闊的市場和良好的發展機遇，而目前愛科進軍中國的時機已經到來。**近幾年，愛科花在中國上的時間與精力與日俱增，未來還要投入更多的人力物力。

　　同時，我們感到，在中國之外的地方為中國市場設計產品是不明智的。因此愛科將會在中國設立研發中心，設計更加貼近中國市場的產品?？梢酝嘎兜氖?，愛科對于中國研發中心的投入將會非常巨大，中國將成為愛科中小馬力拖拉機研發、生產、銷售的重要基地。我們還會聘請一位中國專家擔任中國研發中心的負責人。

　　《中國農機化導報》：目前愛科在兗州、上海、常州、大慶設立生產基地。這對于進入中國市場時間并不太長的愛科來說，戰線鋪得這么長，是否會有風險？

　　馬丁·瑞奇哈根：愛科在中國的布局在很大程度上參照了中國市場自身的特點，這樣布局是非常明智的。愛科首先在大慶建廠，生產大馬力拖拉機和大型聯合收割機，這是因為大型機具在中國北方市場需求量很大。同時，高端機具也能夠成為愛科的一張“名片”，有利于品牌的進一步推廣。而打開中國農業機械的版圖，我們可以看到目前南方地區以使用中小型拖拉機和收獲機械為主，因此我們選擇在常州生產50至130馬力拖拉機，一來貼近市場，二來也靠近零部件供應基地。有了這一南一北兩個基地之后，中間當然不能空白。聯合收割機市場，也就是大豐此前的主要市場，恰好位于中國華北地區。因此加大在這里的投入也是順理成章的事情。

　　關于中國工廠

　　《中國農機化導報》：在今年4月份舉行的愛科-大豐合資合作簽約儀式上，您對外界宣布，愛科-大豐將成為愛科家族的第五個品牌。大豐也是愛科在華第一個并購成功的企業。愛科收購大豐后，會如何運作這一品牌？

　　馬丁·瑞奇哈根：我們認為，收購后，保留收購的品牌是非常必要的，特別是像大豐這樣在中國歷史較為悠久，品牌價值較高的企業，更有利于其品牌價值的延續和增值。我們不但要保留大豐的品牌，還要保留其團隊。下一步，愛科將以中國為中心，將銷售網絡輻射到周邊如俄羅斯、巴基斯坦、烏茲別克斯坦、塔吉克斯坦等國家。

　　《中國農機化導報》：愛科的常州和大慶工廠投產后，產品的本地化率能達到多少？產品成本和售價會出現何種程度的降低？

　　馬丁·瑞奇哈根：在常州和大慶，我們的目標是所有在中國銷售的產品均完全由中國生產，因此本地化的目標是100%。大豐目前不存在本地化問題，但很快我們將在大豐引進新型的大型收割機，目前正在選型階段，**終也將實現100%的本地化。我們計劃在中國建立零配件生產基地，除供應中國工廠外，還將出口巴西、阿根廷、墨西哥和美國。在中國進行生產，成本上非常有競爭力，同時從目前匯率等方面考慮也具備比較優勢。

　　《中國農機化導報》：愛科收購大豐，對其定位是什么？收購相對低端的中國農機品牌，是否會對愛科的品牌造成影響？

　　馬丁·瑞奇哈根：這種擔心完全沒有必要。愛科在收購其他品牌以及與其他品牌進行合作方面有著非常豐富的經驗。與很多同行收購其他企業之后，就將其產品打上自己的標簽做法不同，我們保留被收購的品牌，并持續對其投資，通常還會保留并加強被收購品牌的管理團隊。這種策略同樣會被應用于大豐。我們認為，大豐在中國收獲機械市場中占據舉足輕重的位置，而愛科對大豐的收購會令這一品牌百尺竿頭，更進一步。

　　《中國農機化導報》：近年來，愛科在華一直努力尋求合作，也同不少農機企業進行過商談，今后在中國是否還有并購的計劃？

　　馬丁·瑞奇哈根：幾年前，我們的確曾經與中國的幾家企業進行過接洽。在當時的條件下，達成協議并不是一件容易的事?，F在的條件與幾年前相比有了變化，很多企業合作的意向變得更加明顯。我們認為中國的大型企業應該會對雙贏的合作方案產生興趣。諸如中國一拖、福田雷沃等中國企業都有著非常專業的管理團隊，今后愛科會很有可能與中國農機企業進一步合作。

　　關于財務狀況

　　《中國農機化導報》：作為一家國際農機巨頭，愛科的財務狀況備受關注。2009年，愛科銷售凈額同比下降了約20%。同時，愛科去年的負債總額是27.77億美元，占總資產的一半以上。而據您透露，今年到目前為止愛科卻沒有任何銀行貸款。作為一個以投資并購見長的企業，這是否說明愛科今年除中國外在全球范圍內并無好的投資項目？而中國市場的成功與否，對愛科來說是否顯得更加重要？

　　馬丁·瑞奇哈根：金融危機后，愛科的銷售凈額出現了一定下滑。但與其他企業相比，愛科受到金融危機的影響其實是比較小的。正如你所說，2009年愛科集團的銷售凈額下降約20%，而當時不少企業其實下降了50%以上。近幾年，愛科的現金流非常充裕，3年前為5億美元，去年為7億美元，今年預計將超過去年，有可能達到10億美元。同時，愛科目前沒有任何銀行借款。這并非因為沒有好的投資項目。事實上，在中國之外，目前集團正在醞釀一項重要的投資。相反，擁有良好的財務狀況，愛科隨時可以進行大規模的并購、投資，愛科的財務狀況十分良好。

　　關于中國市場

　　《中國農機化導報》：目前，中國農民收入不高，購買力有限。愛科的產品卻是以大馬力、高科技為賣點的。您如何看待這一現實矛盾？

　　馬丁·瑞奇哈根：我們注意到中國市場上的這一現狀。但我認為中國農民的收入水平正在逐年提高，未來這一趨勢還會延續。此外，愛科注意到，中國農村收入的模式、農村信用體系的建設等都會在未來得到積極的改變。而愛科十分注重本地化的工作，制造高品質、高科技、農民能夠買得起的產品。另外，如果你了解愛科公司的話，應該知道我們有專門的金融部門。簡單說來，它起到銀行的作用，可以讓農民以貸款、分期付款等方式購買農機。我們也在考慮將這一部門引入中國市場。事實上，我明天就要到圣迭戈，與該部門的負責人討論這個問題。

　　《中國農機化導報》：與其他進入中國多年的國際農機巨頭相比，此時才全面進入中國的愛科，起步是否有點晚？

　　馬丁·瑞奇哈根：很多人或許并未注意到，愛科進入中國市場也已經有10年的歷史了。這幾年，在愛科亞洲區大客戶總監王燕燕女士的努力下，我們已經銷售了數以千計的拖拉機，這為我們后來的工作打下了良好的基礎。而愛科也認為現在正是進入中國市場的**佳時機?，F在中國市場正處于蓬勃發展的時期，對大馬力、高技術的拖拉機和聯合收割機的需求不斷增加。我們堅信愛科一定會后來居上，正如我們在世界其他地區的表現一樣。

　　《中國農機化導報》：為了使中國農民在盡量短的時間內了解、應用愛科的新產品、新技術，愛科將如何與中國農機推廣機構展開合作？

　　馬丁·瑞奇哈根：農機產品的推廣十分重要。目前我們已經開始著手同中國農機推廣部門的合作，并且已開始付諸實踐。在大慶，愛科一直以來持續對農民進行培訓，在全國范圍內，我們也與推廣機構取得了聯系。此外，我們還建立了示范農場，在那里，所有潛在用戶以及來自中國各地從事農機相關工作的人士都可以親眼目睹我們的機具是如何工作的。對用戶的培訓是很重要的，愛科一刻也沒有放松這方面的工作。

　　《中國農機化導報》：不久前愛科表示，在即將舉行的Agritechnica展會上，愛科將成立中國展區或中國服務區，為來自中國的記者和參觀者提供服務。能否介紹一下這方面的情況？

　　馬丁·瑞奇哈根：愛科目前已經明確，將在11月于德國漢諾威舉辦的Agritechnica展會上設立中國服務區。據我了解，愛科是第**家如此重視中國觀眾的企業。我們中國區的銷售團隊將會到場，為中國觀眾詳細講解愛科的產品與技術，同時還會提供語言服務。這些服務不僅限于對我們的經銷商等觀眾，也包括記者以及所有希望了解愛科公司的人士。我想，這表達了愛科公司對中國的重視。

　　更多公司信息，請訪問：美國愛科集團（AGCO）中國及亞太地區總部