本文作者：安徽省農機協會會長郭子超

　　隨著農機購置補貼政策的全面落實，我很想深層次了解農機經銷商是如何處理與農機生產企業、使用者、農機局以及他們自身的關系的。為此，我前不久在貴池區專門邀請了五位直接與農民打交道的農機具補貼經銷商，就購機補貼的諸多問題進行座談交流。

　　五位經銷商都是獨立法人，有大小不等的經營場地，年農機銷售量都在千萬元上下，分別代理銷售部分國家補貼機具。一般銷售品牌在5種以上，品牌經銷互相不重復，各自經銷著不同的品牌，并在當地有一定的認知度。年齡一般在30—50歲之間，多數是原國營農機公司職工企業改制后單獨從事農機經營活動。貴池是山區，也是血吸蟲病疫區，因此機具補貼的范圍比較寬。

　　補貼政策與經銷商

　　座談首先是從如何掌握和執行國家購機補貼政策開始的。我**想知道經銷商們對國家購機補貼政策究竟知道多少，有什么樣的理解和認識。

　　話題一出，大家七嘴八舌。興隆農機公司經理方江海首先講起了他的情況。他是從2006年開始銷售國家補貼機具的，從那年起他就十分注重國家購機補貼政策的學習，文件的來源是從區農機局復印來的，也有從報紙上剪下來的。他認為，做農機生意必須掌握農機化發展中的政策與走向，這是做好補貼機具生意的基礎。他說，這些年來，政策每年都有調整，有變化。不清楚的地方及時到農機局請教,自己清楚才好向農民兄弟宣傳，執行起來才不會出差錯。宏豐農機公司經理陳國才接著話茬說，機具補貼經銷商都是補貼政策的義務宣傳員，為了吃透購機補貼政策，區農機局把省農機局發的各種補貼文件，購機政策問答等，散發到所有鄉鎮和血吸蟲病村，不光鄉村集鎮貼的到處都是，還對經銷商和個別購機農民單獨發放。針對多數購機農民還是咨詢經銷商的特點，區農機局經常組織經銷商學習文件。順達農機公司經理趙德高說，打鐵先得本身硬，經銷商只有先把政策精神吃透了，做起來才會不走樣。區農機局很會發揮經銷商宣傳政策的作用，像今年補貼政策有調整，比如說結算方式、價格確定，補貼額度等，農機局專門組織大家逐條學習，農機局長丁仕先說，把政策交給大家，操作起來才省力。

　　說起對補貼政策的愿望和要求，他們幾乎異口同聲地說，購機補貼**好采取普惠制的辦法。據介紹，這個縣去年有1030萬的補貼資金，21個血防村“以機帶牛”工程的搞整村推進，優先使用了補貼資金的60%，這樣就顯得全區補貼經費很緊張，按照農民對發展農業機械化的愿望和要求，補貼資金至少缺一半以上，溫總理在電視上說，今年再增加10個億。農民聽了歡天喜地。如果真正實現了普惠制，不需要購機的農民照樣不會買。殷傳德經理說，因為不普惠，造成人為的緊張。他舉了個例子，有一位農民，確實需要買一臺聯合收割機，但他怕當年搞不到補貼，于是就組織自己的幾個親戚，拿著身份證到縣里申請抽簽，他想這么多親戚參與抽簽，總會抽到一臺，不管誰抽到，這臺收割機都歸他買，你看這不是制造緊張空氣嗎？

　　購機農民與經銷商

　　話題轉到了農民與經銷商的關系上，他們認為，農民與經銷商，互相依賴，誰也離不開誰。常江農機公司經理江中說，農民對經銷商的要求簡單明了，一是產品質量要好，別一干活就出毛病；二是價格便宜些，再便宜些；三是機子出了毛病，能及時幫他們維修，做好售后服務。他們認為，農民的這些要求合情合理，一點都不過分，現在國家公布推廣目錄，農機企業就得對產品質量負責，讓農民更放心。至于價格，今年國家分機型確定補貼額度，取消了銷售**高限價，賣貴賣賤讓農民來討價還價，農民自然高興。認為有了主人翁的感覺。有的農民對價格不放心，把電話打到生產廠家詢價。農民講價，經銷商多少都要讓一點，薄利多銷。他們說，其實賣一臺機子賺不了幾個錢，有些產品讓到了出廠價，經銷商靠廠家的批量返利來維持，你不讓價，他可能去選擇別的品牌，和氣生財，市場經濟不能一口價。

　　在談話中，我給經銷商發了我的名片，告訴他們，我是做協會工作的，協會的工作是為農民服務，為農機生產企業服務，也為你們經銷商服務。那么作為經銷商，又是如何在產品的售前、售中、售后為農民服務的呢？

　　說起服務，他們個個神采飛揚。經銷商方江海說，去年他賣了69臺收割機，對農民一臺一臺的培訓。這些都是售前服務。售中服務就更多了，比如：噴字、照相、幫助辦證、把機子送到農民家等等，真是無微不至。農民購機前是上帝，購機后還是上帝。農民購買了機子就與經銷商成了朋友，“三包”服務樣樣到位，不管你在哪里干活，出了毛病，一個電話都能及時趕到維修。他們的聯系的方式是手機，聯系的內容是機子的使用狀況。現在機子維修，換件才收費，維修不要錢。誰買了你的機子，誰就成了你的朋友，真是多賣一臺機子，就多交一個朋友。和諧社會大家都高興。

　　經銷商與經銷商

　　有什么樣的辦法，讓農民選購你們經營的品牌呢？問題一提出，經銷商就給了答案。他們說，各有所需，就多數購機者來說，購機時買什么樣的品牌，購機者心中有數，多數是慕名、慕店、慕牌而來。現在生產廠家推出新產品，都開演示會，這對農民影響很大。人們常說，百聞不如一見，就是這個道理。那些新產品一個品牌一個品牌開演示會，做宣傳。這些活動一般都有農機局負責組織，農機局出面子，生產企業出里子，經銷商出力氣，農民出場子。在農村，有一戶農民首先買了某種品牌，對周圍的影響很大，看著好就跟著買。你說的品牌大戰，在我們這里不存在。我們之間不是冤家是朋友，是競爭對手，又是合作伙伴。誰也不可能包打天下。對農民來說，蘿卜青菜各有所愛，他喜歡什么樣的就買什么樣的，強行推薦，農民不買賬，農民總是根據自己的經濟狀況、技術狀況、經營狀況、生產狀況來確定生產方向，和購買什么樣的機子。每個品牌都有自己的口碑，口碑就是品牌，口碑就是市場。口碑好銷售的就好。一個產品在市場的表現，當然是產品自身，生產企業是第一責任人，經銷商既要對產品負責，也要對用戶負責。兩頭都重要，農民利益是重中之重。一臺機子處理不當，就可能砸了牌子。再說，農民一下子掏幾萬塊錢、十幾萬塊錢買一臺機子，能不精挑細選嗎？農民這種選擇，就叫自主權。他買機子他做主，你忽悠不了他。農民在選擇中比較，在比較中選擇，反反復復十分謹慎，再說經銷商都是本鄉本土的，你坑騙了農民，以后你的企業非倒閉不可。

　　農機生產企業與經銷商

　　在交談中，幾位經理都認為，農機經銷商與農機生產企業是一家人。生產企業在后臺，經銷商在前臺。經銷商是生產企業的代表，也是生產企業的門面。這是常識，所區別的是經銷商直接和農民打交道，生產企業間接和農民打交道。經理江中說，農機產品是農業生產的工具，市場在農村，對象是農民。經銷企業長年累月和農民打交道。對農民要講誠信，誠信是企業的生命線，失去農民就失去市場。順達農機公司經理趙德高說，經銷商是中間環節一點不假。經銷商一頭連著農民，一頭連著生產企業，中間連著農機部門。盡量做好購機補貼工作是農機生產企業、農民、經銷商和農機管理部門的共同責任。但經銷商在購機補貼這個鏈條上更為重要。他們認為，沒有監督就沒有市場，沒有廠家就沒有產品，沒有產品就談不上經銷商。所以責任是一樣的，利益是共同的，監督是相互的。