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中國一拖編織國際銷售網 在品牌之林高舉手臂

作者:余 兵 張智磊 本站發布時間:2008年08月28日 收藏
2008年的夏季,中國許多出口企業感覺有點“冷”———由于受世界經濟“寒流”的侵襲,出口額增幅大大放緩。

  然而,與此形成鮮明對比的是,中國一拖集團的出口業務卻蒸蒸日上、紅紅火火。2005年出口總額比上年度增長37.3%,之后每年都以55%以上的速度高速增長,今年上半年出口總額更比去年同期增長82.73%。

取得如此驕人的業績,中國一拖的訣竅在哪里?

  “‘東方紅’雖然出身‘農門’,但要在世界品牌之林揮起自己的手臂,在生存與發展之間尋求一條現實的出路。”中國一拖集團公司董事長、黨委書記劉大功關于“東方紅”品牌建設發展的這番話語,是對中國一拖集團公司品牌建設發展走過道路的詮釋。

  上世紀90年代初,經歷10余年市場的洗禮,一拖已認識到,單純依靠國內資源和國內市場,只參與國內競爭而不參與國際競爭,遠遠不能適應自身發展和國際市場的客觀要求。

  經過認真研究和實地調研,一拖首先選擇了“象牙海岸”———位于西非的科特迪瓦。

  1992年,在科特迪瓦建了一個小型貿易公司———一拖科特迪瓦公司。

  到了1997年,一拖感到,單一的貿易公司已不能滿足國際貿易業務發展的需要,同時,為降低產品的成本,一拖決定采取工貿結合、就地組裝、就地銷售的方式,在海外建立組裝廠。

  1998年3月27日,一拖在科特迪瓦建設的整機裝配廠正式開業,開業典禮上,科特迪瓦總理親自道賀。建廠當年,一拖農業機械、工程機械產品在科特迪瓦的銷量就翻了一番。

  隨后,為有效占領非洲市場,一拖先后在非洲的貝寧、喀麥隆、利比亞等國建設了另外幾家整機裝配廠。

  國外建設裝配廠,雖然可以獲得和利用國外資金、資源和市場,并在銷售時可以得到當地的一些政策優惠,然而面對整個全球市場,在國外建廠并不能全面打開市場。

  2003年,一拖開始改變海外策略。當年,在日本神戶設立辦事處,開始發展經銷商。次年在北美、西歐設立辦事處?,F在,他們把全球分為12個區域,每個區域10到20個國家。相應地成立12個業務部門,有計劃地開展國際營銷網絡建設。

  每年年底,一拖都會針對海外重點和空白市場,對下一年工作進行專門策劃。12個業務部門分別確定各自的重點市場,并擬定相應的開發策略,由專人負責推進策劃的實施。

  為配合國際營銷網絡建設,一拖一方面積極參加各種大型國際機械裝備展覽會,2008年上半年一拖共參加了20個大型國際展會,這還不包括各國經銷商自主參加的展會;另一方面,一拖積極推進海外中轉備件庫和保稅倉庫的建設,截至今年上半年,一拖已在全球建立了12個中轉備件庫和2個保稅倉庫.

  不斷“試水”國際市場,讓一拖清醒認識到,只有細化市場,并把研發、服務推到真正的一線,形成全球銷售網,才能更好地在海外樹立品牌。同時,他們決定在海外投資設廠,這樣有利于突破貿易壁壘,以投資帶動發展,有利于更直接、廣泛、準確、迅速地獲得國際市場信息,并以此調整產品結構,提高產品的國際競爭力。

  去年以來,一拖先后在土耳其、波蘭、吉爾吉斯斯坦等國建立了組裝廠,現在均已投產。

2008年無疑將成為一拖集團國際化進程中的重要節點。

  這一年,YTO-1804大輪拖結束了中國130馬力以上拖拉機沒有出口的歷史;這一年,吉爾吉斯斯坦等國的組裝廠投產,標志著中國一拖開始了向海外進行技術輸出;這一年,YTO全球營銷網絡建成,一個由數千人組成的龐大銷售網絡已覆蓋全球。

  今年一拖集團國際化進程中,還有一個意義重大的事件:2008年5月13日,中國一拖與“中非基金”簽訂全面合作框架協議。

  2007年6月26日成立的中非發展基金,是目前國內**大的私募股權基金和第一支專注于對非投資的股權投資基金。

  中非發展基金先期10億美元資金由國家開發銀行出資,**終達到50億美元。

  一拖近期將與中非發展基金有限公司合資,成立一家由一拖控股的新公司。這意味著非洲業務將從一拖全球貿易中獨立出來單獨運作,以謀求在非洲更大的發展。

  合資公司將在非洲生產、銷售農業機械和工程機械產品,采用散件進口、當地裝配、當地服務的方式,以市場營銷為核心全面開拓非洲市場。其業務包括開展對非洲國家的正常機械貿易,參與中國援助非洲的項目和非洲國家政府的采購項目等。

  合資公司第一期投資總額為2.5億元人民幣,將用于在阿爾及利亞、埃及、埃塞俄比亞、尼日利亞、肯尼亞、安哥拉、南非等7個非洲主要國家建立裝配廠和服務中心。

  十幾年前,中國一拖在“象牙海岸”種下的“樹苗”,如今就要成為茂密的森林。據了解,非洲多數國家仍以發展農業和開展城市基礎設施建設為主,借助中非基金國家政策性資金的支持,中國一拖將在非洲市場捕到更多的“大魚”。

  更多公司信息,請訪問:中國一拖集團有限公司

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新聞來源地址: http://www.sina.com/
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