編者按：近幾年來，常州東風農(nóng)機集團有限公司（以下簡稱“東風農(nóng)機”）的快速發(fā)展引人注目。在農(nóng)機行業(yè)市場競爭日趨激烈的今天，東風農(nóng)機緣何能快速、穩(wěn)健又好又快地發(fā)展？東風產(chǎn)品又緣何贏得國內外用戶的青睞？其中的原因耐人尋味。

　　在2008中國新農(nóng)村裝備國際博覽會開幕的前夕，《中國農(nóng)機》雜志（中國農(nóng)機工業(yè)協(xié)會會刊）記者走進東風農(nóng)機董事長宣碧華的辦公室，參展商有舉措何？對目前形勢有何看法？東風農(nóng)機有何成功的秘訣？我們聽聽宣碧華董事長的見解。

　　《中國農(nóng)機》：走過2008年上半年，我想您一定非常感慨，因為，東風農(nóng)機今年有一個宏偉的目標。到目前為至，生產(chǎn)經(jīng)營情況怎樣？存在的主要問題有哪些？

　　宣碧華：上半年，東風農(nóng)機在市場營銷、生產(chǎn)組織、開發(fā)技改、質量提升、管理服務、和諧發(fā)展等方面取得了喜人業(yè)績。“東風牌”系列手扶拖拉機實現(xiàn)銷售44873臺，同比增長2.71%，“東風牌”系列輪式拖拉機15478臺，同比增長39.48%，銷售收入達到5.94億元，同比增長36.70%，出口創(chuàng)匯達到3046萬美元，同比增長87.01%，全國大中拖行業(yè)排位由2004年的第8位，躍升至現(xiàn)在的第三位，鞏固了東風農(nóng)機在全國農(nóng)機行業(yè)主要骨干企業(yè)的地位。

　　《中國農(nóng)機》：在農(nóng)機市場非常嚴峻的形勢下，東風農(nóng)機依然取得了令人驕傲的業(yè)績，這其中的原因，自主創(chuàng)新肯定發(fā)揮了很大的作用。請您談談這方面的情況。

　　宣碧華：自主創(chuàng)新能力是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根基，也是企業(yè)轉變增長方式的核心。東風農(nóng)機憑借50年來拖拉機專業(yè)制造的技術積淀，以擁有江蘇省級技術中心為載體，通過培養(yǎng)、集聚優(yōu)秀人才，完善績效考核和激勵機制，加大研發(fā)投入，建立產(chǎn)學研合作通道，開展國際技術交流與合作等，積極完善技術創(chuàng)新體系，增強自主創(chuàng)新能力。

　　在不斷改進“東風牌”系列輪式拖拉機的基礎上，東風農(nóng)機以高起點，高標準快速研發(fā)了根據(jù)國內市場需求的320/324、360/364型輪式拖拉機，以及國外市場需求的304G2和354G2輪式拖拉機；同時，東風農(nóng)機在原有基礎上成功開發(fā)了東風牌250型液壓轉向拖拉機，354型漁政用拖拉機；904A和1254型輪式拖拉機的試制成功，標志著東風農(nóng)機大馬力輪式拖拉機技術水平和性能又上了一個臺階。

　　與此同時，與國家農(nóng)業(yè)部農(nóng)機鑒定總站合作開發(fā)的免耕播種機，通過兩輪試制和試驗，在國內十余家同類產(chǎn)品中性能和效果**好。東風農(nóng)機由此確定了在行業(yè)中的技術領先地位，全系列、多品種的產(chǎn)品結構，滿足了國內外不同類型客戶的需求。

　　在不斷完善東風各系列產(chǎn)品的過程中，東風農(nóng)機以“安全、環(huán)保、高效、舒適”的開發(fā)理念，將領先的科技融入先進的拖拉機設計之中，改制5年來，已獲得了16項專利，另有10個專利也已申報并納入公示，其中“12+4檔位的拖拉機變速箱”專利，填補了國內同類產(chǎn)品的空白。東風農(nóng)機參與國內多項國家、行業(yè)標準的制訂，鑒此，東風農(nóng)機登上了行業(yè)技術的制高點。

　　《中國農(nóng)機》：我們了解到，東風農(nóng)機這幾年的快速發(fā)展，甚至逆市上揚，與持續(xù)不斷的技改投入不無關系，請介紹一下這方面的情況。

　　宣碧華：東風農(nóng)機圍繞工藝技術創(chuàng)新，大力度進行滾動式技改。通過技改，公司擁有了目前國內較先進的輪式拖拉機自動半自動流水線17條，產(chǎn)品除90馬力以上的輪拖外，全部實行流水線作業(yè)，形成了拖拉機生產(chǎn)的規(guī)模。

　　東風農(nóng)機擁有數(shù)控機械加工中心，數(shù)控鈑材加工中心、數(shù)控折彎機、數(shù)控火焰切割機、數(shù)控滾齒、剃齒機等70多臺世界先進、國內**流的設備，確保自制關鍵零部件的質量，此外東風農(nóng)機還具有了世界**流的P40C齒輪測量中心，三維激光切割機，PTO動力輸出加載試驗臺和傳動系統(tǒng)試驗臺，汽車拖拉機綜合測試儀等，使檢測結果更加準確，質量控制更加有效。

　　在工藝裝備上臺階的同時，東風農(nóng)機積極優(yōu)化工藝流程，結合公司流水線設備，編制細化了系列拖拉機裝配工藝及調試流水線工藝；新裝備、新工藝的推行，規(guī)范了拖拉機裝配、調試生產(chǎn)，提高了產(chǎn)品的一致性，進而提高了產(chǎn)品質量和生產(chǎn)效率，使公司輪拖產(chǎn)能由2005年的1萬臺提高到目前的3.5萬臺。

　　《中國農(nóng)機》：一個健全的營銷網(wǎng)絡，不僅是企業(yè)產(chǎn)品流通的渠道，更重要的是用戶維修服務的保障體系，在企業(yè)發(fā)展中至關重要。東風農(nóng)機在發(fā)展中怎樣保證營銷網(wǎng)絡的升級？

　　宣碧華：產(chǎn)品有實現(xiàn)銷售，企業(yè)才能實現(xiàn)價值，用戶才能創(chuàng)造價值。

　　東風農(nóng)機始終以市場需求和用戶滿意為出發(fā)點和落腳點，以做事先做人為價值取向，以“內銷市場全覆蓋，外銷突破上臺階”的理念，著力健全營銷網(wǎng)絡，目前國內區(qū)域全覆蓋  基本實現(xiàn)，市場精細化原則在銷售網(wǎng)絡建設中得到貫徹，一級經(jīng)銷商已達463家，為進一步開拓市場，提升服務，加強管理，實現(xiàn)品牌營銷提供了良好的網(wǎng)絡支持。

　　借助營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢，東風農(nóng)機實現(xiàn)了營銷和服務的一體化，為用戶提供了包括整機銷售、配件供應、三包維修、用戶培訓和產(chǎn)品維護等全方位服務。

　　東風農(nóng)機堅持全球化市場理念，在開拓國內市場的同時，大力拓展海外市場，強勢發(fā)展外銷網(wǎng)絡，努力打造東風品牌，采用與經(jīng)銷商、代理商合作的方式，利用本土優(yōu)勢，快捷有效地開拓市場，按照“市場分區(qū)，客戶分級”的原則，扶優(yōu)扶強，已與58家頗具實力的銷售商、代理商建立了貿(mào)易合作關系，目前東風農(nóng)機產(chǎn)品已遠銷世界117個國家和地區(qū)。其中42%登陸歐美等主流市場。出口量也已占公司銷量的30%左右。外銷量排名全國同行業(yè)第三。產(chǎn)品自營出口占86%；東風農(nóng)機注重知識產(chǎn)權的保護，產(chǎn)品商標已在69個國家和地區(qū)注冊或申請注冊。

　　《中國農(nóng)機》：近年來，東風農(nóng)機在精細管理方面獨樹一幟，在企業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮了重要的作用。請您具體介紹一些具體情況？

　　宣碧華：精細化管理的強勢推進，賦予了東風農(nóng)機更深的文化內涵。創(chuàng)新是企業(yè)**主要的資源，包括戰(zhàn)略、制度、文化和技術營銷、制造、財務、質量、人力資源、信息化等。

　　東風農(nóng)機把增強創(chuàng)新能力作為調整產(chǎn)業(yè)結構、突破行業(yè)線、產(chǎn)品線、地區(qū)線、轉變增長方式的中心環(huán)節(jié)，全力倡導基于精益生產(chǎn)業(yè)務流程的協(xié)作和團隊精神，以人為本， 實現(xiàn)公司、客戶、員工等的多方雙贏。圍繞年度生產(chǎn)目標，公司加強生產(chǎn)月度銜接，大力提高產(chǎn)品的日產(chǎn)均衡量，避免產(chǎn)銷嚴重脫節(jié)；圍繞“構建健康、安全、長遠的協(xié)作配套體系”，公司實施配套供應招投標，提高東風配套入圍的門檻，加強與各外購外協(xié)配套單位的溝通，促進了雙方構筑公平、誠信、健康、互利雙贏的協(xié)作配套體系；圍繞節(jié)能減排，積極推廣綠色環(huán)保，生產(chǎn)車間鼓勵使用谷電，2007年公司輸變電系統(tǒng)和污（廢）水排放項目，進行了一次大范圍的工程改造，為后續(xù)提高產(chǎn)能，實施達標排放提供了有力保障；以提高效率、提升品質、降低消耗為基本原則，完善質量管理體系，加強生產(chǎn)過程控制，確保各認證和新品鑒定通過。E-MARK認證的通過，為東風農(nóng)機產(chǎn)品進入歐盟獲得了通行證。

　　與此同時，ERP管理上了臺階，電子商務系統(tǒng)建設顯現(xiàn)成果；人才引進充實東風發(fā)展后勁，國內外專業(yè)業(yè)務知識培訓，員工技能素質得到了提高，對外合作項目運行形成了有效體系。所有這些為東風農(nóng)機進一步做大做強奠定了堅實的基礎。

　　《中國農(nóng)機》：您怎樣暢想東風公司的未來？

　　宣碧華：改變人的行為必然改變人的觀念，通過全新的經(jīng)營理念和全新的發(fā)展思路，東風農(nóng)機的企業(yè)體制，機制創(chuàng)新取得了突破，產(chǎn)品結構調整邁出了大步，經(jīng)濟效益逐年得到了提高，員工收入也有了大幅度增長，企業(yè)凝聚力得到了進一步增強。

　　東風農(nóng)機步入了一個由量的提升到質的轉變的新的發(fā)展階段，并已成為中國拖拉機工業(yè)具有影響力的企業(yè)之一，實現(xiàn)新的目標，必須進一步強化企業(yè)社會責任，促進企業(yè)和諧發(fā)展。“十一五”末，東風農(nóng)機將圍繞“一、二、三、四、五”的計劃，予以展開：

　　“確立一個定位”。把企業(yè)定位在全球化、國際型、專業(yè)性的企業(yè)集團。

　　“實現(xiàn)兩個突破”。一是實現(xiàn)國際經(jīng)營能力的突破，由單一的國際定單轉化為到國際市場上建立網(wǎng)絡，通過建立自己的國外分公司，進入國際主流市場，2008年擬在歐洲和美國建立自己的銷售公司；二是資本運作的突破，東風農(nóng)機打算在2010年前后進行上市，也就是第二次改制，通過上市打造更大的平臺。

　　“打造三個平臺”。第一是以拖拉機為主的主機平臺，“一主兩翼”的制造業(yè)格局，一主是拖拉機，兩翼是機具和傳動件；第二是傳動件平臺，包括齒輪箱，傳動件方面有非常大的空間；第三是構建貿(mào)易平臺，銷售網(wǎng)絡與實體制造網(wǎng)絡相關聯(lián)的，同時也可以單獨運作，虛擬化生產(chǎn)。

　　“構建四個體系”。第一是產(chǎn)品系列化體系，拖拉機做精做專，大馬力往上延伸，小拖把檔次提高，傳動件形成產(chǎn)品系列化；第二是建立好國內外網(wǎng)絡渠道體系；第三是企業(yè)內部機制與制度體系，包括運作模式；第四是建立支撐企業(yè)發(fā)展的人才梯隊的人力資源體系。

　　“達到五個提升”。產(chǎn)品質量和檔次的提升，效率的提升，效益的提升，企業(yè)凝聚力的提升，綜合競爭的提升。

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