作者：王超安

　　市場是充滿不確定性的競爭領(lǐng)域。在經(jīng)濟(jì)全球化和信息化高度發(fā)展的今天，企業(yè)經(jīng)營會遇到諸多市場“迷霧”。實(shí)施藍(lán)軍策略，增加競爭獲勝籌碼，提高經(jīng)營戰(zhàn)略和競爭策略的實(shí)戰(zhàn)性和針對性，是國內(nèi)外一些先進(jìn)企業(yè)通行做法。

　　企業(yè)市場藍(lán)軍是企業(yè)獨(dú)特的業(yè)務(wù)單元，他與軍事演習(xí)中的“藍(lán)軍”類似，主要是通過模擬和研究競爭對手，為主要決策者和執(zhí)行管理團(tuán)隊提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)役建議。一般而言，企業(yè)市場藍(lán)軍由企業(yè)研發(fā)、市場、采購、制造等優(yōu)秀專家組成，定期組織營銷骨干到“藍(lán)軍”輪訓(xùn)，以提升團(tuán)隊綜合素質(zhì)和市場運(yùn)作的整體水平。

　　企業(yè)市場藍(lán)軍的主要任務(wù)是研究論證宏觀政策、行業(yè)格局和產(chǎn)業(yè)規(guī)律發(fā)展趨勢，全面統(tǒng)籌分析企業(yè)競爭資源和能力，仔細(xì)研究競爭對手競爭能力、資源布局和市場表現(xiàn)的優(yōu)劣勢，找出企業(yè)參與競爭的“黃金點(diǎn)”，利于企業(yè)利用優(yōu)勢、機(jī)遇，規(guī)避劣勢和風(fēng)險。運(yùn)用綜合手段，以市場實(shí)際競爭為背景，由企業(yè)市場藍(lán)軍運(yùn)用主要競爭對手的核心競爭要素，與企業(yè)進(jìn)行全方位的市場競爭模擬對抗和績效評估。對企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營戰(zhàn)略、競爭策略等進(jìn)行新的論證和評估，趨利避害，實(shí)戰(zhàn)性找出企業(yè)的競爭主動權(quán)和關(guān)鍵點(diǎn)，提出企業(yè)彌補(bǔ)弱勢、消滅空白、增強(qiáng)競爭力的策略和建議。促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化和提升職能戰(zhàn)略和競爭策略，實(shí)施資源優(yōu)化、人才配置和能力提升，筑牢支撐企業(yè)發(fā)展的利潤產(chǎn)品、發(fā)展產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、遏制產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)根基與目標(biāo)的協(xié)同化發(fā)展，與市場零距離推進(jìn)。

　　當(dāng)前，農(nóng)機(jī)市場布局看似平穩(wěn)，實(shí)則是進(jìn)入產(chǎn)業(yè)位勢調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級、企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時候，稍不注意便可能卷入競爭“漩渦”。大中型拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)械等各功率段農(nóng)業(yè)機(jī)械分別被不同企業(yè)所占據(jù)。高端市場由跨國公司所主導(dǎo)，中低端市場被國內(nèi)企業(yè)所壟斷，各主要農(nóng)機(jī)企業(yè)基本完成了市場布局。農(nóng)機(jī)市場的競爭主要來自價格競爭，一些農(nóng)機(jī)企業(yè)缺乏對競爭對手的了解、市場的預(yù)判和政策機(jī)遇研究，甚至連自身的資源和能力都沒有掌握，很少有高超的競爭策略和技巧。這種信息不明的情況下決策層次越高，對市場結(jié)果結(jié)果越難管控。當(dāng)一家企業(yè)實(shí)施價格策略時，其他企業(yè)主要采取的是跟風(fēng)活動。特別是在價格競爭向價值競爭的轉(zhuǎn)移過程中，優(yōu)勢企業(yè)會加快企業(yè)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級的步伐，縮短與市場的需求差距，實(shí)現(xiàn)機(jī)組協(xié)同、廠商協(xié)同的目標(biāo)。一些落后的產(chǎn)品將通過讓利促銷、品質(zhì)提升等措施盡快加以消化；先進(jìn)適用產(chǎn)品通過形成差異化產(chǎn)業(yè)價值平臺，保持領(lǐng)先競爭力，繼續(xù)構(gòu)筑領(lǐng)先優(yōu)勢。農(nóng)機(jī)企業(yè)主要分為兩個陣營，一些企業(yè)在謀求做大做強(qiáng)，另外一些企業(yè)在追求做精做專。其共性特點(diǎn)為，一是通過整合將業(yè)務(wù)集中到資源和能力具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，非主導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)逐步弱化或剝離，實(shí)現(xiàn)精點(diǎn)化的布局；二是引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)和高端人才，努力縮短與國外先進(jìn)企業(yè)的技術(shù)差距。我國優(yōu)勢農(nóng)機(jī)企業(yè)紛紛加大和國外農(nóng)機(jī)企業(yè)、高端零部件制造商的合作，積極提升動力換檔拖拉機(jī)及其配套農(nóng)機(jī)具等高端產(chǎn)品的制造能力，推動產(chǎn)業(yè)升級。進(jìn)入高新戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)離不開高端人才的支撐，目前，我國新型農(nóng)機(jī)企業(yè)已經(jīng)分別從國外引進(jìn)多位研發(fā)、工藝和質(zhì)量稀缺高端人才。引進(jìn)戰(zhàn)略合作者、借助資本市場之力實(shí)現(xiàn)資源拓展，獲取企業(yè)發(fā)展資源支持。三是依靠自主創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先，創(chuàng)新產(chǎn)學(xué)研用模式，與國際先進(jìn)水平同步研發(fā)產(chǎn)品。憑借精益管理、品牌戰(zhàn)略塑造，形成差異化優(yōu)勢，培育稀缺、獨(dú)占性核心競爭力。企業(yè)研發(fā)投入逐步加大。個別企業(yè)研發(fā)資金充沛，研發(fā)投入接近銷售收入5%的水平，基本接近發(fā)達(dá)國家水平，研發(fā)能力穩(wěn)步提高。四是利用主要業(yè)務(wù)技術(shù)優(yōu)勢，實(shí)施產(chǎn)業(yè)一體化推進(jìn)，由主機(jī)業(yè)務(wù)向備配件業(yè)務(wù)延伸，培育未來種子業(yè)務(wù)。目前，國內(nèi)主要拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)紛紛進(jìn)入農(nóng)機(jī)具制造領(lǐng)域，新興農(nóng)機(jī)企業(yè)逐步提升自身的核心制造能力，構(gòu)筑零部件競爭優(yōu)勢，由組裝廠向制造廠轉(zhuǎn)變。四是實(shí)施推進(jìn)又好又快發(fā)展戰(zhàn)略，回歸企業(yè)價值原點(diǎn)，將企業(yè)健康發(fā)展作為首要任務(wù)，由數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，由注重規(guī)模向注重利潤發(fā)展，行業(yè)整體競爭力進(jìn)一步提升。目前，主機(jī)行業(yè)利潤水平基本接近5%，超過部分傳統(tǒng)制造行業(yè)，企業(yè)盈利水平和發(fā)展能力得到逐步提高，為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供了保證。在此整體因素的推動下，大中企業(yè)競爭能力逐步加強(qiáng)，新進(jìn)入企業(yè)門檻提高。今后尤其是小農(nóng)機(jī)企業(yè)在市場競爭中取得持續(xù)發(fā)展會更艱難，需要更大的智慧和資源投入。農(nóng)機(jī)企業(yè)一定要清晰并把握自身的競爭基點(diǎn)，避免戰(zhàn)略的迷失或缺位，以藍(lán)軍機(jī)制做到知己知彼，從容參加、面對各種競爭。

　　特別產(chǎn)品升級和產(chǎn)業(yè)整合的關(guān)鍵時期，建設(shè)一支高素質(zhì)的企業(yè)市場藍(lán)軍，是農(nóng)機(jī)企業(yè)預(yù)判市場、科學(xué)決策的有力抓手，構(gòu)建是需要關(guān)注以下幾個方面的因素。一是建立健全模擬對抗訓(xùn)練體系。發(fā)揮體系運(yùn)作和平臺支撐作用，制定有利于優(yōu)化市場藍(lán)軍隊伍素質(zhì)結(jié)構(gòu)和提高市場藍(lán)軍模擬對抗能力的制度和流程，讓專家團(tuán)隊發(fā)揮出應(yīng)有作用。據(jù)調(diào)研，除體系保證外，一些先進(jìn)企業(yè)的市場藍(lán)軍負(fù)責(zé)人主要由高層管理人員擔(dān)當(dāng)，為市場藍(lán)軍開展工作提供綠色通道。有關(guān)企業(yè)應(yīng)借鑒國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗，建立完善市場藍(lán)軍訓(xùn)練考核、訓(xùn)練管理體系。二是加強(qiáng)人才隊伍建設(shè)。市場藍(lán)軍人才隊伍建設(shè)要滿足市場產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等要素的競爭需要，能夠在高技術(shù)含量競爭環(huán)境中準(zhǔn)確進(jìn)行預(yù)測和判斷。要通過內(nèi)部培養(yǎng)、外部委培、與一線人員交叉任職、資格認(rèn)證、實(shí)戰(zhàn)提升等途徑，培養(yǎng)懂信息化競爭知識、熟悉復(fù)雜競爭環(huán)境、精通市場高強(qiáng)度競爭對抗及評估的高素質(zhì)人才團(tuán)隊。三是注重業(yè)務(wù)創(chuàng)新。加強(qiáng)跟蹤跨國公司尤其是世界500強(qiáng)企業(yè)對市場藍(lán)軍的前瞻性方向，運(yùn)用成功案例經(jīng)驗，針對主要競爭對手核心優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型等特點(diǎn)，根據(jù)市場時機(jī)、競爭強(qiáng)度、策略方式等，梳理形成系統(tǒng)、完整的市場藍(lán)軍業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略。

　　從企業(yè)競爭生態(tài)看，2012年在整個機(jī)械裝備行業(yè)遭遇“寒冬”的情況下，農(nóng)機(jī)制造企業(yè)受益于補(bǔ)貼政策和用戶的剛性需求保持了一定速度的發(fā)展，但是未來企業(yè)之間的競爭更加激烈。市場藍(lán)軍發(fā)揮作用，就要以實(shí)戰(zhàn)效果為平臺，實(shí)施效能的評估及策略修正，下好先手棋、主動求作為，動態(tài)保持戒備態(tài)勢。一是創(chuàng)新評估手段。在評估手段上，要積極運(yùn)用戰(zhàn)略、市場等工具、模型和軟件，向信息化、模塊化、實(shí)戰(zhàn)化方向發(fā)展，構(gòu)建起靈活高效、實(shí)用先進(jìn)的方法體系。二是注重評估方式。通過運(yùn)用現(xiàn)場驗證、績效跟蹤、第三方評估等各種手段，根據(jù)企業(yè)需要組織常態(tài)化對抗模擬演練，進(jìn)行考核評估，實(shí)現(xiàn)藍(lán)軍戰(zhàn)場與市場的“無縫對接”。三是規(guī)范評估標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)市場實(shí)戰(zhàn)需求和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)制定評估標(biāo)準(zhǔn)，提高信息化評估水平，一切讓數(shù)據(jù)說話。由“預(yù)測比較”向“驗證比較”、向“績效評估”轉(zhuǎn)變。讓企業(yè)決策者提高決策準(zhǔn)確性、及時性、科學(xué)性和檢驗性，讓一線人員及時掌握評估結(jié)果及價值趨向，努力推進(jìn)由人工評判向系統(tǒng)評估、計算機(jī)輔助評判方向發(fā)展。

發(fā)表于 @ 2013年02月07日 09:04:00 |點(diǎn)擊數(shù)（）

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