“就算你在國內(nèi)市場把國外強勢品牌打敗了，又有多大用呢？”

在福田雷沃重工新落成的投資近1億的辦公樓里，王金富一邊看著辦公桌前象征著“高度、速度、平穩(wěn)”的飛機模型，一邊顯得若有所思。

今年上半年，全國的拖拉機市場初步統(tǒng)計銷量下降約4%，一些大中拖企業(yè)甚至下降了30%之巨。相形之下，去年獲得中國名牌稱號的雷沃歐豹拖拉機今年卻同比上升了14.37%，產(chǎn)銷量超過1.8萬臺。

深度產(chǎn)業(yè)化

福田雷沃重工一些細心的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，雖然雷沃歐豹拖拉機銷量逐年攀升，但售后服務壓力同比卻沒有增加多少。雷沃歐豹過硬的產(chǎn)品質量得到了市場的高度認可。記者在今年1月15日福田雷沃重工舉行的商務年會期間，曾采訪過福田雷沃重工一位來自云南昆明的經(jīng)銷商，她顯得很興奮。“2006年我們公司銷售了300多臺！產(chǎn)品質量過硬，用戶認可，咱心里底氣也足！”一位在旁邊聽的廣東湛江的經(jīng)銷商也佐證，據(jù)他們所做的調查，用戶對雷沃歐豹拖拉機產(chǎn)品的滿意度提高了至少10個百分點。

記者在近兩年來北京舉行的漢諾威農(nóng)機展期間都發(fā)現(xiàn)，有不少國外的零部件制造企業(yè)和農(nóng)具生產(chǎn)企業(yè)都對福田雷沃重工表現(xiàn)出了濃厚興趣。自2006年9月品牌國際化升級以來，福田雷沃重工正在全球化之路上一路奔跑。在福田雷沃重工戰(zhàn)略布局中，全球化并不是像某些企業(yè)僅指產(chǎn)品出口，更重要的是整合全球資源，除了銷售的國際化，還包括零部件采購、人員構成、信息采集的國際化等多方面。據(jù)了解，在零部件的全球化采購方面，如今已有像LUK、力士樂、卡魯魯、舍弗勒等多家國外先進的零部件制造企業(yè)成為福田雷沃重工的戰(zhàn)略合作伙伴。在拖拉機關鍵部件發(fā)動機方面，根據(jù)一些用戶的需求福田雷沃重工配備了世界老牌的發(fā)動機勁旅珀金斯的產(chǎn)品。

王金富并不否認，當初剛剛上馬拖拉機時，由于經(jīng)驗相對較少，在質量控制手段和措施上顯得有些不夠完善。隨著企業(yè)的不斷做大、企業(yè)實力的不斷提升，企業(yè)對質量控制的要求被提升到了戰(zhàn)略高度，“規(guī)模上來之后，我們更注重的是產(chǎn)品的高質優(yōu)價，用戶價值第一！”王金富說。自2003年建成年產(chǎn)5萬臺的大馬力拖拉機生產(chǎn)線之后，福田雷沃重工相繼投巨資建成了先進的產(chǎn)品檢測線、烤漆線等系列工藝設施。在生產(chǎn)管理方面則實行了世界著名的豐田生產(chǎn)模式（TPS），五年實踐，極大地加強了福田雷沃重工生產(chǎn)管理的精細化和科學性。

福田雷沃重工農(nóng)業(yè)裝備事業(yè)部綜合管理部部長江明告訴記者，福田雷沃重工除了在自制件環(huán)節(jié)精益求精，對于福田雷沃重工的供應商和經(jīng)銷商，福田雷沃重工把他們看作是“戰(zhàn)略價值鏈”。因此，提高供應商的認識、幫助他們共同成長也成為福田雷沃重工的工作。在產(chǎn)品供應方面，嚴格要求顯得正常不過了。據(jù)記者了解，要進入福田雷沃重工的供應名單，一定是靠產(chǎn)品質量說話，單純的關系營銷或其他國有企業(yè)常見的“非陽光”的交易，在福田雷沃重工沒有生存的空間。

隨著福田雷沃重工國際化進程的加速，福田雷沃重工已經(jīng)被越來越多的國外人士關注。前不久記者赴德采訪期間，德國朋友與記者聊起中國的拖拉機企業(yè)時，“FOTON LOVOL”經(jīng)常被提及。在今年4月的漢諾威農(nóng)機展上，不少東南亞展商更是高興地爭相與沃歐豹拖拉機合影。

品牌精耕細作

福田雷沃重工雖為拖拉機行業(yè)的新銳，但現(xiàn)代企業(yè)制度的建立和一系列后發(fā)優(yōu)勢使其迅速集聚起了行業(yè)公認的**流的采購、研發(fā)、制造、檢測體系和銷售網(wǎng)絡資源，為打造**流拖拉機品牌建立了前提。

目前福田雷沃重工拖拉機研究所擁有一支超過200人的包括國內(nèi)外知名專家、老中青合理搭配的技術研發(fā)隊伍，已經(jīng)獲得大中拖方面的中外技術專利160多項。

“市場經(jīng)濟**終的兩個主宰是消費者和技術，”有經(jīng)濟學家說。因此，針對消費需求實現(xiàn)技術突破是新產(chǎn)品開發(fā)的必由之路。鑒于長期困擾國內(nèi)大拖行業(yè)的可靠性和適應性的軟肋，福田雷沃重工的大拖技術團隊主要針對這兩個方面展開技術攻關，在整機設計上借鑒吸收部分國外同類產(chǎn)品優(yōu)點，同時針對國內(nèi)作業(yè)環(huán)境特點，通過大幅度提升零部件強度，將整機安全系數(shù)提升到了與進口同類產(chǎn)品同級甚至超越進口產(chǎn)品的層次上；針對國內(nèi)大拖主要市場區(qū)域的土壤特點，對拖拉機的牽引力和作業(yè)適用性做了進一步改進。

據(jù)了解，為滿足市場需求，福田雷沃重工自主開發(fā)出了雷沃歐豹大拖專用傳動系統(tǒng)，再配以“行星機構**終傳動”裝置，大大降低了傳動系統(tǒng)的功率消耗，確保了發(fā)動機輸出動力的**大化，從而使牽引力得以大幅提升，在對比作業(yè)試驗中，雷沃歐豹1254拖拉機牽引力甚至略優(yōu)于同馬力段進口產(chǎn)品。“16+16梭式換擋”則是福田雷沃重工首創(chuàng)的一項專有技術，其擋位段分布合理，在每個擋位段上只用單手柄操作便可實現(xiàn)前后擋切換，且在同一擋位上前后擋均能保持相同的速度和輸出功率，該技術極大提升了拖拉機作業(yè)效率和產(chǎn)品適用性。

由于大中拖拉機技術含量較高，從而對機手的技能素質也提出了更高的要求，福田雷沃重工圍繞品牌做服務，將客戶看作自己的利益共同體，非常注重對客戶的培訓，增加產(chǎn)品的附加價值。在新疆地區(qū)，100名1254大馬力拖拉機的用戶便是采用先培訓再購機模式。據(jù)悉，目前福田雷沃重工近40%的用戶為重復購買，近50%是老用戶的口碑傳播效應引發(fā)的購買行為，福田雷沃重工通過創(chuàng)造用戶感動，使用戶對福田雷沃品牌的忠誠度得以持續(xù)提升。

“品牌這塊無形資產(chǎn)包括很多方面，但首要前提或者說**大的支點就是產(chǎn)品品質，這是打造名牌的出發(fā)點和立足點，沒有品質，一切都是負數(shù)。所以，以品牌為中心，第一個構件就是‘以產(chǎn)品為中心’，沒有好的產(chǎn)品，品牌就是空中樓閣，蓋不起來，即使蓋起來也是空架子，風一吹就倒”，福田雷沃重工一位領導在接受記者采訪時說。而正基于這種理念，福田雷沃重工經(jīng)過數(shù)年的精耕細作，其大中拖國內(nèi)市場占有率已超過20%，市場保有量已達十幾萬臺，產(chǎn)品還出口到全球80多個國家和地區(qū)。

產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化

國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)由于產(chǎn)品過于單一、過于依靠某一產(chǎn)品“吃飯”而未及時轉型或化解經(jīng)營風險，使自己陷于被動甚至**終垮臺的例子屢見不鮮。如山東巨力、山濰拖、安徽飛彩等企業(yè)。與之不同，近兩年來福田雷沃重工通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品結構，一方面提高了企業(yè)的競爭力和持續(xù)獲利能力，另一方面有效化解了單一產(chǎn)品的經(jīng)營風險。

前兩年企業(yè)出于戰(zhàn)略考慮，雖然28－32和45－48馬力的產(chǎn)品在某些地方很有市場，南方某一企業(yè)甚至依靠此主要馬力段的產(chǎn)品而銷售了近萬臺，但福田雷沃重工并未急于求勝，還是先在其他馬力段形成穩(wěn)固的競爭比較優(yōu)勢之后，再開始全面出擊。去年年底以來，福田雷沃重工在人員配置、業(yè)務安排停當，在進行了詳細的產(chǎn)品試驗和市場驗證之后，由于產(chǎn)品**流的外觀、良好的性能、已經(jīng)在眾多用戶心目中形成的服務品牌效應，這兩個馬力段產(chǎn)品一經(jīng)投放市場便迅速見效。加上其遍布全國的400多家銷售和配件銷售服務網(wǎng)點，再配以行業(yè)****的大型用戶服務呼叫中心，實現(xiàn)了對福田雷沃重工用戶全方位的保駕護航。在東北、新疆等區(qū)域迅速超過了同類產(chǎn)品，讓一些競爭對手措手不及。

目前，福田雷沃重工成為國內(nèi)拖拉機領域產(chǎn)品線**全的企業(yè)之一，其成熟的產(chǎn)品包括12馬力到24馬力小四輪，從25馬力到180馬力大中拖的產(chǎn)品。盡管能生產(chǎn)出200馬力及至更大馬力的產(chǎn)品，但是越來越謹慎的福田雷沃重工董事長王金富告訴記者，不能單純求大求高，重要是在每一個馬力段都形成自己的優(yōu)勢，做足品牌的含金量。要合理地配置企業(yè)的各種資源，形成均衡地可持續(xù)發(fā)展。“即使你能生產(chǎn)出三百馬力四百馬力的產(chǎn)品，并不能代表你企業(yè)的強大，不能代表你的企業(yè)做得很健康、很有競爭力，重要地是能否給企業(yè)帶來**大的效益和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力，我們的原則是根據(jù)企業(yè)的具體情況開發(fā)出產(chǎn)銷對路的產(chǎn)品。在這方面，福田雷沃重工向來不從眾。”王金富說。　　　　　　　　　朱禮好 

發(fā)表于 @ 2007年07月31日 16:14:00 |點擊數(shù)（）

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