看到 非常農(nóng)機(jī)網(wǎng) BLOG 許總的文章，引起我對(duì)于農(nóng)機(jī)流通市場(chǎng)的一些“片段”的思考，很不成熟，算是拋磚引玉。

鏈接  許國(guó)明博客： 農(nóng)機(jī)4S營(yíng)銷


1 關(guān)于農(nóng)機(jī)的4S 營(yíng)銷模式

4S，是四個(gè)英文單詞的首寫字母。這四個(gè)以S開頭的英文單詞分別代表如下含義：整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)。
　4S表述了一種整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋“四位一體”的汽車經(jīng)營(yíng)方式。但它的前提是由汽車生產(chǎn)商授權(quán)，或者叫做“特許”。在此條件下，可以更具體地描述為：4S店是“四位一體”銷售專賣店，即包括了整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋四項(xiàng)功能的銷售服務(wù)店。4S店從1999年以后才開始在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)一種整體的、規(guī)范的、由汽車企業(yè)控制的服務(wù)。

對(duì)于4S店，我有2點(diǎn)體會(huì)，首先，它明確了市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道終端――門店必須具備的4個(gè)基本職能，整機(jī)銷售、零配件、服務(wù)、信息反饋。這一點(diǎn)對(duì)于汽車、農(nóng)機(jī)都是同樣的，農(nóng)機(jī)的復(fù)雜程度并不比汽車低，農(nóng)民也應(yīng)該能享受到全方位的服務(wù)。
第二，4S店原則上是由汽車廠控制的，主機(jī)廠的控制可以保證服務(wù)不打折、配件不摻假、信息不失真。但是，這是由汽車廠的實(shí)力作后盾的。作為農(nóng)機(jī)企業(yè)，絕大多數(shù)的主機(jī)廠還作不到自己建設(shè)渠道、終端。

因此，我的觀點(diǎn)是，對(duì)于農(nóng)機(jī)企業(yè)，特別是中小規(guī)模的農(nóng)機(jī)企業(yè)，4S，整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)應(yīng)該作為其終端建設(shè)的要求、努力目標(biāo)，自己直接組建還有一定的困難。


2 關(guān)于中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)的營(yíng)銷

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本要求是，市場(chǎng)在資源配置過程中起基礎(chǔ)性作用！如果企業(yè)的產(chǎn)（生產(chǎn)）、供（采購(gòu)）、銷（營(yíng)銷）、人（人力資源）、發(fā)（研發(fā)）、財(cái)（財(cái)務(wù)、資金）都是自己投入，那么市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)就蕩然無存。
中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)的特點(diǎn)是，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的某一個(gè)方面（例如，生產(chǎn)）有比較優(yōu)勢(shì)，因此，一定要把優(yōu)勢(shì)的資源發(fā)揮到極致，而把不擅長(zhǎng)的地方外包。
大多數(shù)中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)沒有完全屬于自己的營(yíng)銷渠道，并不一定要去做自己的4S門店；但是，建設(shè)、選擇、考察營(yíng)銷渠道非常關(guān)鍵；也就是和哪些終端、渠道進(jìn)行合作的問題。
由于購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼的存在，目前大量出現(xiàn)的“權(quán)力尋租”現(xiàn)象導(dǎo)致企業(yè)在選擇渠道時(shí)迷茫，喪失選擇權(quán)。企業(yè)無法改變環(huán)境，但是，可以用**優(yōu)的方式去適應(yīng)環(huán)境！

3 關(guān)于地方政府在農(nóng)機(jī)化進(jìn)程中的定位
從幾千萬的補(bǔ)貼，到2007年20億的補(bǔ)貼，預(yù)計(jì)2008年可以達(dá)30－40億的規(guī)模，導(dǎo)致各級(jí)地方政府感到商機(jī)不可失、肥水不能流入外省田，正抓緊發(fā)展自己的農(nóng)機(jī)企業(yè)。
從1979年開始提出以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，已經(jīng)近30個(gè)年頭；從14大提出建設(shè)社會(huì)主義的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)也10多個(gè)年頭；無奈的是，“比較優(yōu)勢(shì)”的觀點(diǎn)、“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”的觀點(diǎn)仍是比較稀缺，不按牌理出牌、不按游戲規(guī)則辦事比比皆是。
招商引資工作有一個(gè)說法， “要致富先修路”。對(duì)于不具備發(fā)展農(nóng)機(jī)工業(yè)的地區(qū)，是否可以先建立農(nóng)機(jī)流通的通道，真正地、完全地、徹底地開放市場(chǎng)，降低交易成本，吸引地方閑散資金先建立流通企業(yè)，發(fā)展地方農(nóng)機(jī)服務(wù)業(yè)，真正按4S（整車銷售 、零配件、售后服務(wù)、信息反饋）的要求建立地方終端，為優(yōu)質(zhì)農(nóng)機(jī)服務(wù)千家萬戶打通其 “**后一公里”！
在此基礎(chǔ)上完成地方農(nóng)機(jī)化快速發(fā)展的原始積累。


                                                                                                             2007/11/18 于南通

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